1年間注力して分かった、ウェビナーで圧倒的な新規リードを獲得する手法

第３部では「1年間注力して分かった、ウェビナーで圧倒的な新規リードを獲得する手法」というウェビナーテーマで、株式会社デボノの代表取締役後藤田隼人氏と株式会社オンリーストーリーの営業部秋山和世氏が、ウェビナーの長期的な成果と継続の重要性について語りました。また、ウェビナーの企画と商材作成の難しさについても語られています。

（ファシリテーター：エキサイト株式会社 FanGrowth 営業責任者山縣昇也）

対象者

ウェビナーで新規リードを獲得する手法について学びたい人
ウェビナーの集客数を増やしたい人
ウェビナーの成果を上げるための戦略を知りたい人
ウェビナーの立ち位置や始めた理由について理解したい人
ウェビナーの間接的な成果や今後の方向性について知りたい人

リード獲得施策に関する成果とは

デボノのリード獲得施策の成果

山縣：では、ここはまず後藤田さんの方からお願いしてもよろしいでしょうか。

後藤田氏：はい、弊社が1年半ぐらい前からエキサイトさんにご支援いただいて、ウェビナーを始めたという感じですね。その当時のハウスリストが大体1,500件ぐらいという感じで、そこから1年半ご支援いただいて、今現時点で9,000件ちょっとまでハウスリストが伸びてきています。なので、大体毎月400件ずつぐらいウェビナーだけでリードが純増しているような状況になっているというところですね。

山縣：これ結構、前半より最近のほうが伸び率が高くなっているんじゃないかなと思うんですけど、そこら辺の要因とかってあったりされるんですか。

後藤田氏：やはりカンファレンスがすごく大きくてですね、共催も月3、4回はやっているんですけど、エキサイトさん主催のカンファレンスとか、ウェビナーをやっていく中で、カンファレンスにお声掛けいただいたりとかっていう機会も増えてきたので、その辺りが非常に大きいなとは思っていますね。

山縣：最近伸び率が大きくなっている要因としては、カンファレンスみたいな大規模イベントも含めながら、バランスよく共催とかも入れていって、リード獲得の件数をどんどん伸ばしているような感じなんですね。もう一個注目する所として、リード獲得件数だけでなく、結構集客数の方も伸びていますよね。

後藤田氏：そうですね、最初は共催を中心に集客を行っていましたが、有効なリードが少なかったです。しかし、LinkedInを始めたり、ウェビナーの集客サイトを出したり、Facebook広告を出したりといろいろ試した結果、20名ぐらいの集客が可能になりました。

なので当初は結構、共催中心で今もそうなんですけど共催がほとんどで、「現状集客力ないです、その代わりLPとかバナーはうちの方で準備します」的な感じでやったりとか、あと集客力あるエキサイトさんとかに一緒に入ってもらって、なぜかいるみたいな感じが多かったかなとは思います。

山縣：集客数がウェビナーの回数が増えることによって減っていくという印象がありますが、後藤田さん、増えていってる理由は何かありますか？

後藤田氏：単純にハウスリストが伸びているというのもあるのですが、当時の施策としてコミュニケーションというよりは開催数を追ってフレッシュなリードを入れていくという要因があるかと思います。

デボノの受注に繋がるリード獲得

山縣：「リード獲得はできたけれども、結局商談とか受注につながってないんだよね。」といったお悩みもある企業さん、結構多いんじゃないのかなと思います。ここは後藤田さんどんな感じでやられてますでしょうか。

後藤田氏：そうですね、先ほど言った通り、ハウスリストが大体毎月400件ぐらい増えていて、そのうち10%くらいの40件が商談に、そのうち10%が受注っていう感じなので、毎月4～5件ぐらいはコンスタントに受注が出てる状況にはなっています。

山縣：ウェビナーとの相性めちゃくちゃいいですよね。どういうふうにアプローチしていくかっていう話になったときに、チャネルによってはたくさんコストがかかって、CPA換算した時に、なかなか獲得コストが合わないなみたいなお悩みとかもあったりすると思うんですけど、ウェビナーの場合、「開催頻度を増やす＝リソースが増える」だけであって、コストが増えるわけではなかったりすると思うんで、そういう意味では、経営状況的にも利益率が高くなったりとか、いい面も多いんじゃないのかなというふうにこれを見ながら思いました。

後藤田氏：そうですね、費用自体はエキサイトさんにお支払いしているコンサルフィーぐらいなので、そういう意味だと、ROIはすごくいいなっていう感じですね。

オンリーストーリーのリード獲得施策の成果・受注に繋がるリード獲得とは

山縣：では次は、秋山さんにもお伺いしたいと思いますが、リード獲得策の成果、ここについてお願いできますでしょうか。

秋山氏：ありがとうございます。我々も資金調達した後に、いろいろマーケティングに費用を投じてまして、あらゆる手法を試したんですけれども、その中で失敗した施策、成功した施策を振り返って見た時に、やはりウェビナー施策が一番、リード獲得単価とアポ獲得の単価としては良かったなという風に思っています。

そもそもウェビナーを始めた背景も、やはり広告だとアポ獲得単価が40万超えみたいなところがあって、これを続けていくのは難しいなという所、そしてハウスリストが当時1万件ぐらいはあったんですけれども、やはり新規のリードを常に入れ続けないといつか刈り取ってしまうという所もあり、ウェビナー施策を始めたという感じですね。

山縣：施策別のリードの質みたいなところで言うとどうでしょうか。

秋山氏：質で言うと、展示会はなかなかちょっと受注に繋がりづらいという印象、Facebook広告とウェビナーで言うと質は同等かなという印象でしたね。

山縣：なるほどですね。なので今のところリード獲得単価、アポ獲得単価、この辺が下がっていったという話、プラスアルファで質に対しても担保できていたという状況と言う事ですね。

オンリーストーリーのウェビナー取り組み内容

山縣：取り組みに関してもきれいにまとめていただいてありがとうございます。

経営者のリードってウェビナーで獲得しづらいなみたいな話、これはよく聞くと思うんですが、この辺って経営者のリード獲得につながった施策だったりとか、その時にやってたこととかあったりされるんですか?

秋山氏：基本はメルマガでの集客が中心なんですけれども、Facebookで代表に告知をしてもらったりとか、結構いろんな経営者の方々がつながっているので、そこからの流入があったりとか、あとプレスリリースだったりとか、いろいろな導線を増やしてやっているというところはありますね。

あと「経営者向け」みたいに、分かりやすくタイトルに入れて送ってみるとか、開催時間もお昼時にするとか、細かい工夫を試行錯誤でやってました。

山縣：経営者のハウスリストを作っていきましょう、あと経営者に対してどういうふうに刺さるのか、みたいなところを突き詰めた結果、経営者を集客できるようになったみたいな感じなんですね。

マーケティング戦略の中でのウェビナーの立ち位置と始めた理由

山縣：ウェビナーの立ち位置と始めた理由。これについて、後藤田さんの方からお伺いしてもよろしいでしょうか。

後藤田氏：はい。弊社で、ウェビナー開始する前に主としてやっていたことは、リスティング、フォームマーケット、テレマとか。あとオンリーストーリーさんは今も当時もかなり使ってました。

いわゆる、刈り取りに近い施策のみをやっていて、一定成果は出ていたんですけど、割とすぐに頭打ちになるなっていうのは見えてきていて、顕在層以外のリード獲得を広くやっていく必要があるなというところで、ウェビナーが一番いいんじゃないかという所で始めました。

山縣：ありがとうございます。秋山さんはどうでしょうか。ウェビナーの立ち位置と始めた理由はいかがでしょうか。

秋山氏：広告であるとか、オンライン展示会とか、様々なものを試してはいたんですが、

やはり獲得コストがすごくかかっている、またいろいろな中長期的な施策もやらないといけないという中で、ウェビナーを始めたというのが背景になりますね。

1年間以上実施したからこそわかる間接的な成果

山縣：では、2つ目のテーマに行きたと思います。1年以上実施したからこそ分かる、間接的な成果ですね。

直接的な成果は、前半部分で色々お話しさせていただいて、リード獲得であったりとか、そこの単価であったり、商談獲得受注みたいな話をしてきましたが、割と間接的な成果も多いのかなと思っているのですが、この辺り、実際にどういう効果を感じたのかという所、後藤田さんどうでしょうか。

後藤田氏：大きく「認知拡大」「広告CPAの改善、問い合わせ数の増加」「第一想起の獲得」この3つかなと思ってまして、認知は割とついたかなという感じがしますね。

例えば、展示会とかへ出展していても、ウェビナー参加したことありますと言われる機会も増えていて、それに伴って、リスティングについては、認知が拡大していくので、この会社、見たことあるなみたいな感じでお問い合わせいただくケースも増えたかなと思っています。

山縣：ありがとうございます。秋山さんはどうでしょうか？

秋山氏：そうですね。オンリーストーリーをいろんなところで聞きますというのは、直接お会いした際にも言われることがすごく増えたなと思いますね。

第一想起の獲得として、今までは営業支援というだけだったんですけれども、それ以外の文でも、例えば新規事業であったりとか、M＆Aであったりとか、そういったところでも、片隅にオンリーストーリーというのは想起いただけるようになったのかなというのは思いますね。

山縣：次にオンリーストーリーさんからも、ブランディングに関する内容とハウスリストに関する内容をお願いいたします。

秋山氏：先ほどと被るようなところもあるんですけれども、別の活用事例、別の目的で活用できたりというところの認知が取れたかなと思っています。

新規事業であったりとか、マーケティング担当者向けというところで複数コンテンツを提供していたことで、そういう風にも使えるんだというふうに想起されていたかなという風に思っています。

秋山氏：2つ目がハウスリストがアクティブにと言う内容なんですけれども、月3～4件のペースでウェビナーもあり、通常のメルマガコンテンツにも困ることがなく、何かしらをずっとメルマガを送り続けるというところで、かなりハウスリストがアクティブになったなという風には思っています。

共催ウェビナーで、今までの我々がアプローチできなかった新規リードというところもいただけるので、そこに対していろいろなコンテンツを当てていくことで、また新しい流入もし続けるという循環が生まれたかなという風には思っています。

山縣：ウェビナーとかって、こうやって1回お話し聞いていただくので、なんとなく覚えていただいて、また反応いただくみたいなところもあるので、アクティブ化しやすいですし、そもそも共催企業さんから入ってくるリストっていうのは、アクティブな状態で入ってくるので、そういうリストの割合が50%から60%、60%から70%みたいになることによって、ここはやっぱりウェビナーをやることによる大きなメリットになりますよね。