ウェビナーの商談化率を最大化するフォロー施策｜商談化率向上のコツは顧客との接点創出にあり！

ウェビナーはオフラインのセミナーに比べて低コストでリードを獲得しやすい施策と言われています。しかし、情報収集を目的とした参加者が多いため、ウェビナーからのリードを商談化できるかどうかはインサイドセールスにかかっていると言っても過言ではありません。

ここでは、ウェビナーのフォロー施策で商談率を高めるプロセスとコツをお伝えします。「適切なフォロー施策でリードを引き上げたい」「商談化率を高めたい」という方はぜひ参考にしてください。

ウェビナーの商談化率の実態

ウェビナーの商談化率は、企画の内容や商材自体の質のほか、顧客との関係値が数字を大きく左右します。ここではウェビナーの商談化率の実態を押さえておきましょう。

ウェビナーの商談化率はフォロー体制に依存する

ウェビナーを商談化のステップに進めるには、いかに顧客と接点をつくり、フォローできるかが鍵を握ります。オフラインのセミナーとウェビナーの違いは、参加者と直接対面する場がないことです。オフラインセミナーの場合は開催後にそのまま対面でアプローチすることができますが、ウェビナーの場合は叶いません。

また、情報収集を目的とした参加者が多いため、一度のウェビナーで商談まで持ち上げることはあまり現実的ではありません。顧客との関係構築の場としてウェビナーを活用し、長期的なフォローで商談化へつなげる必要があります。

ウェビナーの商談化率を左右するフォローのタイミング

商談化率を高めるためのフォローは、タイミングが肝心です。特にウェビナーの開催直後は購買意欲が高まっているので当日すぐにアプローチできると効果的でしょう。

逆にフォロー体制が整っていないと「興味がある」「もっと詳細を知りたい」というユーザーの感情は徐々に冷めてしまい、せっかくのリードを逃してしまいます。顧客一人ひとりに対して、フォローのタイミングをしっかりと見極めることが重要です。

ウェビナーの商談化率の目安

ウェビナーは主に4種類に分類でき、それぞれが得意とする領域やメリット、商談化率が異なります。ターゲットやシーンに応じて使い分け、掛け合わせることで相乗効果を生み出し商談化率を引き上げます。

自社ウェビナー

自社ウェビナーは、企業が独自に企画し実施するウェビナーで、商談化率の目安は10%と言われています。自由度が高くオリジナリティも出しやすいことからブランディングにも活用できます。マーケティングとしては既にサービスや商品へ興味関心があるリードに効果的で、自社の商材や知識を直接的に提示できる点が最大のメリットです。

事例ウェビナー

事例ウェビナーは、自社の商材を実際に導入したクライアントの事例を紹介するウェビナーで、商談化率の目安は15〜20%と言われています。ユーザーのリアルな評価や導入後の変化を数字で可視化して取り上げることで、信頼や評価を高めることができます。既に自社を認知してくれている顧客に対して、さらに自社商材を深く知ってもらう場として活用すると効果的です。

共催ウェビナー

共催ウェビナーは他社と合同で運営・企画をするウェビナーで、商談化率の目安は5%と言われています。自社と親和性の高い複数の企業と協力することで、より価値の高いコンテンツを顧客に提供できます。さらに、共催企業と参加者リストを共有することで新規顧客へのリーチが可能となるため、単独でウェビナーを開催するよりも大幅な集客数を見込むことができる点が大きなメリットです。

カンファレンス

カンファレンスは、特定の業界やビジネスに焦点を当て、外部に向けて大々的に開催するウェビナーです。商談化率の目安は1%と言われていますが、数百人から数万人規模で開催するため、自社やサービスを認知してもらう場所としては最適です。業界の著名人や有識者による講演・対談がメインコンテンツである場合が大半で、リードに有益な情報を届けることに注力できます。

ウェビナーの商談化率を高める4つのプロセス

ここからは実際にウェビナーの商談化率を高めるためのプロセスを4ステップに分けて紹介します。

STEP1 リードに優先順位をつける

限られたリソースや時間の中で効率良く商談化率を高めるためには、ウェビナーの開催が決まった段階でリードに優先順位をつけましょう。優先順位をつける基準は自社で定義した見込み度合いやウェビナーの視聴時間などで、総合的な判断が重要です。テーマとの親和性が高い企業や何度も視聴に来ているリピートユーザーなど、商談につながる可能性が高い順に優先的にアプローチするとなお良いでしょう。

また、ウェビナーの開催を重ねるごとに優先順位の見直しが必要です。「テーマに合わせて重要ターゲット企業の参加者へは最優先に案内する」「離脱者は優先度を下げる」など効率的なアプローチができるように体制を整えておきましょう。

STEP2 ウェビナーフォローの体制やアンケートシートを準備する

顧客へのフォローの体制や参加者へのアンケートシートは事前準備が鉄則です。顧客へのフォローを別部隊のインサイドセールスが行う場合は、顧客の熱量や関心度などの情報を随時共有しておきましょう。また、アンケートの回答は貴重な顧客の声につながります。質問事項を適切に厳選し当日に備えましょう。

STEP3 開催後、参加者の興味が冷めないうちにフォロー

ウェビナーが終了したら、商談化率が高いと見込んだ参加者から順にフォローしましょう。優先度が高い参加者には、当日もしくは翌日中の購買欲が高いうちに電話でのアプローチが効果的です。優先度の低いリードにはマーケティングオートメーションツールなどを活用して一斉にフォローメールを送信し、リアクションを探りましょう。

STEP4 興味をもってくれたら個別に引き上げる

アンケートやアフターフォローの連絡にポジティブな回答をしてきたユーザーは逃さないように、個別に引き上げましょう。すぐに商談とはいかずとも、個別の課題を解決するコンテンツや商材のデモンストレーション、事例紹介といったコンテンツを提供することで、顧客との関係値を深めることができます。

ウェビナーの商談化率を高めるために重要な「接点」の作り方

ウェビナーの商談化率を高めるには、ファーストコンタクトから商談化に至るまでのプロセスで、いかにして顧客との「接点」をつくるかが重要です。この関係性を維持しつつ、商品・サービスへの興味関心を高めた先に商談化や成約があります。ここではウェビナーの商談化率を高めるために重要な「接点」の作り方をより具体的にお伝えします。