ウェビナー効果測定の指標とは？改善策と測定時の注意点も解説！

ウェビナーの効果測定は、ウェビナーの成果を判断するための重要なステップです。ウェビナーを実施する目的がリード獲得、商談創出、認知の向上などさまざまである中、適切な指標を追跡し、成果を正確に評価することが求められます。

本記事では、ウェビナーの効果測定において注目すべき代表的な指標を紹介し、それぞれの数値が示す意味や改善ポイントについて解説します。効果的な改善を行うための指針として、ぜひ参考にしてください。

ウェビナーの効果測定で見る指標

ウェビナーの効果を適切に測定するためには、追いかけるべき指標の種類やそれぞれが何を示すのかを把握しておく必要があります。ここでは、ウェビナーの効果測定において重要な指標について解説します。

集客数

集客数は、ウェビナーの申込者数を指します。ウェビナー開催前にどれだけ多くのユーザーが興味を示し、申し込みに至ったかを示す重要な数値です。

この数値を伸ばすには、告知の方法やタイミングなどさまざまなコツが必要です。以下の記事でウェビナー集客数を増やすコツについて解説していますので参考にしてみてください。

Webセミナーで集客数を増やすための方法と7つのコツ｜人が集まらないを解決！

参加数

参加数は申込者のうち、実際にウェビナーに参加した人数を指します。参加数を測ることで、ウェビナーのテーマや開催日時が適切だったかどうかや、ターゲット層とのマッチ度を把握できます。

また、集客時に収集したデータと参加者のデータを照らし合わせることで、参加に至った層の属性を把握できます。次回以降のウェビナーでの改善ポイントを明確にするためにも、参加数は重視すべき指標です。

参加率

参加率は申込者のうち、実際にウェビナーに参加した人の割合を指します。「参加数」を「集客数」で割って計算します。

参加率＝参加数 ÷ 集客数 × 100

たとえば、集客数が100人で参加数が60人の場合、参加率は60%となります。一般的に参加率が60%を超えると良好とされています。

ターゲットリード数

ターゲットリード数とは、ウェビナー参加者の中で自社が事前に設定したターゲット属性に合致するリードの数を指します。この指標から、ウェビナーがどれだけターゲット層にリーチできたかを把握できます。ターゲット属性は、業種や職種、役職、企業規模などを基準に設定するのが一般的です。

ウェビナーの効果を最大化するには、質の高いリードを集めることが不可欠です。ターゲットとする業種や役職に合わせたテーマを設定することで、商談化しやすいリードの獲得が期待できます。

ターゲット含有率

ターゲット含有率は、参加者のうちターゲット条件に合致するリードの割合を指します。「ターゲットリード数」を「参加者数」で割った値で、ウェビナーの集客戦略がターゲットに適しているかを測るのに役立ちます。

ターゲット含有率＝ターゲットリード数 ÷ 参加者数 × 100

この数値が低い場合、ウェビナーのテーマや告知方法がターゲット層に適していない可能性があります。以下の記事でリード獲得を成功させる方法について解説していますので参考にしてみてください。

ウェビナーでリード獲得を成功させる方法！成功事例をもとに解説！｜FanGrowth（ファングロース）

アンケート回答数

アンケート回答数は、ウェビナー終了後に参加者に向けて実施したアンケートに回答した人数を指します。この指標は、参加者の満足度や改善ポイントを把握するために重要です。

アンケート回答数が多いほど、参加者全体の声を正確に反映でき、改善につながる有益なデータを得ることができます。一方、回答数が少ない場合は、全体の意見を把握するのが難しくなるため、回答率を高める工夫が必要です。

満足率

満足率は、参加者がウェビナーにどれだけ満足したかを示す数値です。ウェビナーの内容や構成、進行などが参加者の期待にどれほど応えられたかを評価できます。

満足率は、ウェビナー終了後のアンケートを基に算出するのが一般的です。例えばアンケート内に「本日のウェビナーの満足度」を3～5段階で選択する項目を設けて集計する方法があります。

商談数

商談数とは、ウェビナーを通じて商談につながった数です。ウェビナーを通じて参加者の興味をどれだけ引き、営業活動につなげることができたかどうかや、ウェビナーで質の高いリードを獲得できたかどうかを示しています。

商談率

商談率は、ウェビナー参加者の中でどれだけの人が商談に進んだかを示す数値です。「商談数」を「参加数」で割った値で、たとえば参加者50人中10人が商談に進んだ場合、商談率は20%となります。商材やウェビナーテーマにもよりますが、平均は10〜20%です。

商談率＝商談数 ÷ 参加者数 × 100

ただ、ウェビナー参加者が興味を抱いているのはウェビナーの内容であり、自社の製品ではないことも多いため、無理に商談につなげることが必ずしも正しいとは限りません。強引なアプローチは信頼を損ね、自社のイメージダウンにつながる可能性もあります。そのため、ウェビナーの開催目的によって、目標値は柔軟に設定を変える必要があります。

商談化率の平均や目標の設定方法については、以下の記事で解説していますので参考にしてみてください。

商談化率向上のコツは顧客との接点創出にあり！

受注数

受注数とは、ウェビナーをきっかけにどれだけの案件が受注に至ったかを示す数値です。この数値が高いほど、ウェビナーのROI（投資対効果）が高いことを意味します。

受注数はウェビナー運営のすべての要素が絡み合う結果です。テーマ選定がターゲット層のニーズに合致しているかどうかから、ウェビナー後のフォローアップのタイミングや内容が適切かどうかまでさまざまな要素が影響しています。そのため、定期的に目標数値と達成率を見直して、適切な改善を繰り返し試行することが重要です。

ウェビナーの効果測定後の改善ポイント

効果測定を行った後は、その結果を基にウェビナーの質を向上させることが重要です。以下で指標ごとの改善ポイントを解説します。

各数値が悪い場合はまずは企画を見直す

指標全般の数値が芳しくない場合、最初にウェビナーの企画自体を見直しましょう。テーマ選定やターゲット設定が曖昧だと、集客から受注までの流れが上手くいかないことがあります。競合他社の事例を研究するのも有効です。

まず行うべきはターゲットの設定です。業種や役職、課題別にターゲットを絞り込むことでテーマ選定を行いやすくなります。ターゲットのニーズに合わせたテーマを設定し、業界トレンドや具体的な事例を盛り込むことで、集客数だけでなく、ターゲットリード含有率が上がり、商談数や受注数の増加にもつながります。

集客数が低い場合はメルマガを見直す

集客数が低い場合、告知方法に問題がある可能性があります。特にメルマガはウェビナー集客に有効な手段であるため、その効果を最大化する工夫が必要です。

開封率を高めるために件名に具体的な開封のメリットを盛り込み、配信時刻を一般的に効果的とされる火曜日や木曜日の午前中に設定することで、ターゲットに届きやすいメルマガを目指しましょう。また、リストの質を見直し、ターゲット層にマッチした読者へ配信することも重要です。

参加数・参加率が悪い場合はリマインドのタイミングと頻度を見直す

参加者数・参加率が悪い場合、申し込み後のリマインドに問題がある可能性があります。リマインドの頻度は少なすぎても多すぎても逆効果のため注意しましょう。

理想的なタイミングは、1週間前・3日前・前日・当日朝の4回です。1週間前や3日前のリマインドではウェビナーの詳細や参加のメリットを伝え、前日のリマインドでは「いよいよ明日開催」や「参加者限定特典」などの文言をいれることで期待感を高めることが重要です。

当日朝のリマインドは参加者のスムーズな入室に効果的です。セミナータイトルと、本日開催であることがすぐに伝わる件名にし、本文には入室用のURLを記載しましょう。

また、申し込み時にGoogleのカレンダーに追加させることにより、参加率を高める方法もあります。

アンケート回答率が低い場合は特典をつける

アンケート回答率が低い場合、回答者への特典配布が効果的です。当日のウェビナー資料を配布することで、参加者は振り返りや今後の業務に役立てることができます。業界レポートや独自調査データなどのウェビナーテーマに関連したお役立ち資料も特典として有効です。これらの特典は回答率を向上させるだけでなく、企業の専門性を示す機会にもなります。

特典を用意するために作業やコストが発生する場合もありますが、アンケートはフォローアップ時や次回ウェビナー開催時に活かせる重要なデータになるため工夫して回答率をあげましょう。

商談数が低い場合は、架電トークスクリプトを見直す

商談数が思ったように伸びない場合、フォローアップの質に課題がある可能性があります。一度、架電トークスクリプトの見直しを行いましょう。

ウェビナー参加への感謝を伝えるだけでなく、参加者の関心や抱えている課題に寄り添った具体的なアプローチを行うことが効果的です。アンケート回答内容から、参加者が具体的にどのような課題を解決したいのか、どのような成果を求めているのかを把握し、それを基にカスタマイズした提案を行うことで、商談数や受注数を高めることができます。

また、フォローアップ後に成果が出ない場合でも、一定の期間を空けて再度アプローチをすることで、商談化の機会を増やすことができます。

ウェビナーの効果測定の注意点

ウェビナーの効果測定を行う際は指標を正しく理解し、それに基づいて測定を進めることが重要です。しかし、各指標の数値をただむやみに上げれば良いというものではありません。この章では、効果測定を行う際の注意点について詳しく解説します。

ウェビナーの目的ごとに目標を変える

ウェビナーを実施する目的はさまざまで、目的により重要視すべき数値が変わることを理解しておく必要があります。効果測定を行う前に目的を明確にし、それに基づいた指標を設定することが重要です。

例えば、認知拡大を目的とした場合は集客数や参加数が重要ですが、案件創出を目的とする場合は商談率や受注数が重視すべき指標となります。このように、ウェビナーの目的に応じて具体的な目標を設定することで、効果測定がより有効になります。設定した指標が目的達成に直結しているかを常に見直しながら運用しましょう。

集客数だけを意識した企画ではなく、ユーザー視点で企画する

ウェビナーにおいて集客数を意識することは重要ですが、単に多くの参加者を集めることに必死になってしまうと、最終的な商談や受注につながらない可能性があります。集客数だけではなく、「参加者がどれだけウェビナーを価値あるものと感じたか」も効果測定において重要な要素です。そのため、ユーザー視点でのウェビナー企画が求められます。

業務効率化につながるツールや手法の紹介、現場でよくある課題とその解決事例の共有など、実際の業務に即した内容はユーザーの興味をひきやすいテーマです。ツールの具体的な活用方法をデモンストレーションを交えて説明したり、事例を使ったりして、業界や役職者別の課題解決策を提案しましょう。

また、質問タイムや投票機能など参加者が積極的にウェビナーに関与できる要素を取り入れることで、商談化へつなげやすくなります。