ウェビナーでリード獲得を成功させる方法！成功事例をもとに解説！

ウェビナーは、潜在層から顕在層までアプローチでき、その柔軟性と効果の高さからリード獲得に最適な手段です。本記事では、ウェビナーのメリットと、リード獲得を最大化させるためのポイントを紹介します。また、実際にウェビナーでリード獲得を成功させた事例も取り上げます。ウェビナーを検討している方、リード獲得率を向上させたい方は、ぜひ参考にしてください。

リード獲得におけるウェビナーのメリット

ウェビナーは、様々なマーケティング施策の中でもリード獲得において非常に有効な手段です。その主なメリットは以下の通りです。

• 潜在層から顕在層までアプローチ可能

• 複数回のタッチポイント構築が可能

• 高い露出効果で商材認知を広げやすい

ウェビナーは、実施するテーマや形式によって、幅広いターゲット層へのアプローチが可能です。潜在層から顕在層にアプローチするためには、カスタマージャーニーマップを作成し、ユーザーが認知から導入に至るまでの心境や課題を考慮しながら企画を立てることが重要です。

例えば、弊社のようなウェビナー支援ツールを検討するユーザーは、次のように心境が変化していきます。そのため、フェーズに合わせたテーマ設定が重要です。また、ウェビナーの形式も、カンファレンス型、共催ウェビナー、事例ウェビナー、紹介ウェビナーの4つの形式に分けて実施すると、各フェーズのユーザーにリーチしやすくなります。

複数回のタッチポイント構築が可能

様々な種類のウェビナーを実施することで、商談に至るまでに複数回ユーザーと接触することができます。接触回数が増えると、ユーザーに安心感を与え、商材への理解が進むため、稟議・上申フェーズでも担当者が自信を持って上申できるようになります。

さらに、ウェビナーをホワイトペーパー化したり、イベントレポートとして作成したり、動画データをアーカイブ配信することで、2次利用が可能です。これにより、複数回開催に加え、2次利用コンテンツでユーザーに接触できるため、タッチポイントを格段に増やすことができます。

高い露出効果で商材認知を広げやすい

SNSや各種メルマガの拡散効果により、ウェビナーに参加してもらえなくてもターゲットに印象を持たせることができます。また、大型カンファレンスなどを頻繁に主催することで、第一想起を狙うことが可能です。

リード獲得を最大化させるウェビナーのポイント

ウェビナーを単に実施するだけでは、リード獲得数は増えません。以下の点を意識してウェビナーを実施しましょう。

カンファレンス・共催ウェビナーを実施する

自社のみで開催するウェビナーでは、自社サービスの訴求はしやすいですが、リーチできる数には限界があります。そのため、ターゲットが同じ企業とカンファレンスや共催ウェビナーを実施することをお勧めします。複数社が集客することで、新規リードを効果的に獲得しやすくなります。例えば、4社共催のウェビナーを実施し、1社50名の集客に成功した場合、新規リードを150名獲得できます。

ターゲットに合わせて企画を組む

ウェビナーの成果は、企画の仕方で大きく変わります。企画を立てる際は、縦軸を課題、プロダクトに分け、横軸をTIPS、トレンドに分けた4象限で分けて考えると良いでしょう。これにより、ターゲットや顕在・潜在ニーズに応じたウェビナーを企画でき、受注につながりやすくなります。

さらに、各象限ごとで適切なウェビナー形式が変わるため、企画を立てた後は、どの形式で実施するかまで考慮しましょう。

ウェビナーでリード獲得を成功させた例

以下に、ウェビナーでリードを獲得した2つの企業の事例を紹介します。

株式会社デノボ

株式会社デノボは、ホワイトペーパーや営業資料等の制作自動化を支援する「サブスクリプション型資料制作サービス」を展開している企業です。同社では、ハウスリストが約1,500件だったタイミングからウェビナー施策を行い、以下のような成果を上げています。

• 1年半でハウスリード数が約9,000件に増加

• 毎月ウェビナーから4～5件の受注が発生

⇒詳しくはこちらの記事で紹介しています。

株式会社オンリーストーリー

株式会社オンリーストーリーは、決済者向けマッチングプラットフォームを展開している企業です。同社では、ウェビナー施策を行い、以下のような成果を上げています。

• 他施策に比べ、圧倒的に低コストでアポ獲得を実現

• ハウスリストのアクティブ化に成功

⇒詳しくはこちらの記事で紹介しています。

まとめ

ウェビナーは、潜在層から顕在層まで幅広くアプローチでき、リード獲得に非常に効果的な手段です。その強みは、複数回のタッチポイントの構築や、コンテンツの二次利用による継続的な接触が可能な点にあります。特に、カンファレンスや共催ウェビナーの実施によって、新規リードの獲得を効果的に拡大できることが示されました。また、ターゲットに応じた企画とウェビナー形式の最適化が、リードの質と量を向上させるための重要なポイントです。実際に成功事例として紹介された企業の取り組みからも、ウェビナーの戦略的活用がリード獲得と受注の拡大につながることが確認されています。これらのポイントを踏まえ、ウェビナーを積極的に活用することで、マーケティング活動の効果を最大化できるでしょう。