導入後が肝心！ウェビナーの成功事例から学ぶ、集客に結びつく仕組みづくりの方法

マーケティング施策の一つとしてウェビナーを導入したとしても、企画立案や集客、運営に手が回らず終いにはフェードアウト……なんてケースを残念ながら多く耳にします。

ウェビナーは導入で満足していては油断禁物です。ここではウェビナーの成功事例を見ながら、本当の意味でマーケティングにウェビナーを活用させ、施策としてきちんと仕組み化する方法を紹介します。ウェビナーで成果を出す方法を模索している担当者はぜひ参考にしてみてください。

ウェビナーは仕組み化のハードルが高く失敗するケースが多い

ウェビナーの成功の鍵を握る仕組みづくりは、導入を決めた最初の段階で、一気に作り上げる形が理想的です。ウェビナーで何を発信し、何に注力するのか、配信のタイミングや必要なリソースは適切かなど、検討すべきことは多岐に渡り、労力を要します。だからこそ、熱がこもっている初動のタイミングで取り掛かると良いでしょう。

また、大前提としてウェビナーを導入しただけでは何の効果も上がりません。目的とターゲットに合わせて企画を作り、マーケティング施策の一つとして上手に活用しなければ導入効果が見えず、かえって業務負担になる可能性もあるでしょう。PDCAがきちんと循環するためには最低限、以下の仕組みの構築が必要となります。

【考えておきたいこと】

ウェビナーの運営体制
安定した配信設備と環境の確保
企画作りの体制
集客の施策
商談化までのサポート体制
予算の確保
定期的にウェビナーを開催していくための計画・戦略

ウェビナー導入初期にぶち当たる5つの壁

しかしながら、ウェビナーの成功の鍵を握る仕組みづくりに不安を感じる方は多いのではないでしょうか。ここでは、ウェビナー導入初期に陥りやすい課題を5つ紹介します。

集客できない
いい企画が作れない
リソース不足で手が回らない
商談化できない
共催先がいない

どれか一つでも当てはまっていたら、ウェビナーの導入が失敗に終わる恐れがあります。自社の課題を見つめ直しましょう。

集客できない

「思ったほど人が集まらない」「毎回同じ人ばかりが参加している」「一定の数から集客が伸びず悩んでいる」など、集客ができていない場合は、以下のような理由が考えられます。

【考えられる要因】

そもそもの告知がうまくできていない
参加方法に手間がかかる or わかりづらい
開催日時の設定がニーズに合っていない
タイトルや企画の引きが弱い
セールスポイントが曖昧
役に立つ情報ではなく一方的な説明になっている
見込み顧客とのコミュニケーション不足

可能性もあります。客観的な視点で見直してみましょう。

満足度が高い企画を作れない

ウェビナーの企画は各社がこぞって知恵を絞り、差別化を図るポイントであり、参加者の満足度を左右します。既視感や退屈さがあるものは離脱を招く大きな要因です。

【考えられる要因】

企画のターゲットが不明確
方向性や構成を練り切れていない
リソースが偏っている
説明的でおもしろくない
参加者が欲しい情報がない
トレンドや業界の動向を押さえていない
情報が古い

ターゲットが求めるニーズや情報を適切に押さえて企画に反映させましょう。

リソース不足で手が回らない

リソース不足は、多くの企業が直面する課題の一つです。優先順位を考慮して必要最低限を整えなければ、当日の運営に支障をきたしてしまいます。

【考えられる要因】

業務過多で手が回らない
ToDoやスケジュールの整理ができていない
ウェビナーで登壇できる人がいない
ウェビナーの開催に必要な機材操作に慣れた人がいない
限られた予算での運用を強いられている
ウェビナー開催に必要な教育が不足している
社内でのチーム連携に失敗している

リソースや準備を強化するためにも、開催までの準備期間は可能な限り余裕をもって確保しましょう。

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商談化できない

ウェビナーは情報収集を目的とした参加者が多いため、リードを商談化まで持ち上げるまでには時間を要します。1回のウェビナーの結果で一喜一憂するのではなく、長期的な視点での導線設計が必要です。

【考えられる要因】

適切な提案ができず押し売りになっている
開催後のフォロー施策が弱い
リードに優先順位がついていない
アンケート結果を有効活用できていない
タッチポイントが少ない
個別での柔軟な対応が不足している
インサイドセールスを効率的に利用できていない

顧客が求めるフォローは十人十色です。ウェビナーでタッチポイントを重ねながら、個々にあったアプローチを心掛け商談化に繋げましょう。

共催先がいない

ウェビナーの共催は新規リードの獲得や参加者の満足度向上など、多くのメリットがあります。自社と親和性の高い共催先を見つけるためには積極的に行動を起こす必要があります。

【考えられる要因】

行動が少ない or 間違っている
他社との交流が少ない
共催先の選定が難しい
共催先に許諾を取るのが難しい
共催先が見つかっても準備がうまく進まない

自社媒体やSNSを活用して共催先を探すのはもちろん、自社だけのネットワークに限界がある場合は、企業同士のマッチングに特化したサービスの利用もおすすめです。

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ウェビナーの成功事例7選

ウェビナーに関する課題に対して、ウェビナーの活用に成功している企業はどのように向き合ったのか、成功事例から学べることは多くあります。ここでは、7社の成功事例を取り上げます。

【配信サービスの変更でユーザー満足度が向上】Adobe株式会社

「Adobe llustrator」や「Adobe Photoshop」を提供するAdobe株式会社は、2017年から自社で運営するクリエイティブ講座「ことはじめオンライン講座」にウェビナーを活用しています。

当初、海外発の配信サービスを使っていたそうですが、画質やサポート体制などに課題を感じ、2020年から日本製の配信サービスに転換しました。画質の改善のほか、受講申し込みから事後アンケートまで、ワンストップで済むサポートの手厚さを実感したそうです。受講者は現在1講座につき500人ほどで、その90％近くから「満足」「とても満足」との評価を得ています。

【配信環境の整備で参加者数が2倍に】株式会社エクスオード

18,000の人材紹介会社データベースを活用した採用活動支援を行う株式会社エクスオードは、コロナ禍に対面での説明会が困難になり、ウェビナーを導入しました。

当初は運営側も参加者側もウェビナー初心者が多く、配信中に失敗があったそうです。事前の入念な打ち合わせや配信環境のチェック体制を整えたことで、現在では対面の説明会に比べ、集客数が2倍に増加しました。また、ウェビナー中の離脱を防ぐために、最後まで視聴した人にのみ資料を送付する仕組みも取り入れているといいます。

【プロの手を借りた演出で過去最高の参加者を記録】株式会社NTTドコモ

株式会社NTTドコモでは、コロナ禍に、東海・北陸・関西エリアの各運営代理店やショップスタッフをウェビナーで繋ぎ、優良な販売事例を共有する発表会を開催しました。

初の3エリア合同イベントで、接続や参加者の反応の受け取りに不安があったことから、機材の手配から当日の進行までプロの手を借りて開催しました。投票やCG合成などの演出により、参加者の満足度が高いウェビナーを実現し、過去最高の参加者数を記録しています。

【明確なコンテンツ設計で900以上のリードを獲得】株式会社ネオキャリア

勤怠・人事管理システム「ジンジャー」の提供をする株式会社ネオキャリアは、コロナ禍に競合を含む15社でウェビナーを共催しました。

行動制限により各社のオフラインイベントが中止に追いやられていたことから、ターゲットを商材を一度に比較する場がない購買意欲の高いユーザーに設定しました。共催ウェビナーによって各社が保有するリードを共有でき、広告費をかけず1回のウェビナーで900以上のリードを獲得できたそうです。

【コミュニケーションを重視したウェビナーで1,000名を集客】防衛省近畿中部防衛局

防衛省近畿中部防衛局では、「防衛問題セミナー」として大学の先生方による講演や質疑応答がメインのプログラムをウェビナーで配信しました。

コロナ禍で対面からオンラインに変更したものの、一方的な配信ではなく視聴者と双方向にコミュニケーションを取る方法を求めてウェビナーを採用したそうです。参加者がコメントや質問を気軽に投稿できる機能を積極的に活用したところ、約1,000名を集客できました。また、アンケートも過去の同規模のオフラインセミナーと同等の回収率を実現できたといいます。

【＋αの施策で単月リード獲得2,000件のチャンネルに成長】株式会社PLAN-B

自社ウェビナーを開催していた株式会社PLAN-Bは、ウェビナーの開催にあたりリソース不足ではあるものの施策数を増やしたい、新たなファネルを構築したい、という課題がありました。そこでウェビナー支援サービス「FanGrowth」を導入しました。

これまでの自社ウェビナーに加え、ターゲット別にチャンネルを組み分けて新しく共催ウェビナーやカンファレンスを実施すると、初回カンファレンスで、当日に840名、録画配信で260名と、合計1,100名を集客できたそうです。約半年で合計7回のウェビナーを実施し、単月で約2,000件のリードを獲得できるまでにチャンネルが成長しました。

【共催ウェビナー＋カンファレンスで月間200~800のリード獲得】株式会社エイトレッド

2023年から不定期でウェビナーを開始していた株式会社エイトレッドは、広告費をかけずにリード獲得ができる手段としてウェビナーの活用を始めました。共催ウェビナーの開催にあたって、最適な共催先を探すことがハードルになっていたことから「共催マッチングコミュニティ機能」がある「FanGrowth」を導入したといいます。

年間2回のカンファレンスに加え、定期的に共催ウェビナーを実施できるようになり、ウェビナー回数や申込数、新規リード獲得数が増加しました。1回あたりの申込数も30名前後から50〜100名集客できる状態にまで成長したそうです。