成長企業の経営層必見！　PMF達成から継続成長するためのウェビナー戦略

事業フェーズごとのウェビナーの役割

ひとことで“成長企業”といっても事業フェーズはさまざま。ウェビナーはどの段階にいる企業が活用できるでしょうか？
実は、ウェビナーはPSF期から安定期まで幅広く活用できる戦略です。

ウェビナーの活用範囲

ただし、事業フェーズによって目的と手段が大きく変わります。
今回は特に「PSF」と「PMF」の段階にいる企業がどのようなウェビナー戦略をとるべきか解説します。

成長期企業が直面する問題点

成長期の企業が直面する問題点は主に4つあります。

営業ノウハウが統一されておらず受注率がばらつく
ハウスリストが少なく、見込み管理が行いにくい
商材認知が低いため、広告コストが高い
兼務人員が多く、リソースが不足しがち

これらは、さらなる成長をするために属人化している状態を仕組み化しなければならないタイミングだからこそ起こりがちな問題です。

そのため、ウェビナーを活用することによって仕組み化を促進していく必要があります。

なぜウェビナーが良いのか？　3つのポイント

立ち上げからマーケター1人体制だったFanGrowthが継続的にウェビナーを開催してきた経験をもとに、ウェビナーが効果的なマーケティング手法であるポイントを3つにまとめました。

1つ目は手軽さです。他のマーケティング施策に比べて先行投資が不要で、場所や運用面でも手間がかからないため、情報発信が容易です。

2つ目は二次利用が可能なことです。ウェビナーの録画データを後日アーカイブ配信として利用することで、新規コンテンツ化できます。

3つ目はデータ活用がしやすいことです。ウェビナーではウェブサイトにURLからサイト遷移しやすかったり、アンケートに気軽に回答いただけたりします。

そのため、事業をスケールさせていくうえでまずはウェビナーをコア戦略にするのがおすすめです。

ウェビナー設計で考えるべきこと

ではウェビナーに力を入れていくと決定したら、何に注力すべきでしょうか？

ウェビナー設計においては、「ターゲティング」「カスタマージャーニーマップ」「接触回数」の3つが重要です。

ターゲティングでは、自社のお客様になり得る企業が参加しているかが大切です。ウェビナーの参加人数がいくら多くても、自社の顧客になりうるターゲットが含まれていなければ意味がありません。

カスタマージャーニーマップは、顧客の温度感に合わせた企画を作れているかの指標となります（詳しくは後述します）。

また、一度のウェビナー参加で申し込みをしてくれる方はほとんどいません。大切なのは、見込み顧客が必要になったときに自社を思い出してもらう（＝第一想起）ことです。そのためにも、ウェビナーに何度も参加してもらう設計にする必要があります。

ウェビナー実施計画の具体的な考え方

成長期の課題を解決するために考えるべきこと

本記事の冒頭で挙げた成長期の課題を解決するためには、ターゲットとなるリードをしっかり獲得し、ISと連携しながら商談獲得を行うことです。FanGrowthにおいても、マーケティング施策はサービス立ち上げから1年以上ウェビナーしか実施していませんでしたが、それでも1万件以上のハウスリストを獲得しました。その際にKPIとして置いたのは、共催ウェビナーを中心に据えた新規リード獲得でした。

成長期の企業が直面する課題を解決するためには、ウェビナーを効果的に活用することが重要です。

具体的には、