株式会社イルグルム（YRGLM inc.）は、売り手と買い手の幸せをつくるというビジョンのもとマーケティング活動を支援する多彩なサービスを展開しています。

同社の広告効果測定プラットフォーム「アドエビス（AD EBiS）」のマーケティングチームは、新規メンバー育成と少人数体制でのウェビナー施策に課題を感じていました。そこからFanGrowth×ウェビナーBPOの支援を受け、導入後3カ月でウェビナー施策におけるリード獲得の目標を達成。さらには自走できるチームへと成長を続けています。

今回は株式会社イルグルム マーケティング部 部長代理の加嶋美穂様 に、導入の背景やご活用の成果などについてお聞きしました。

ウェビナー施策の自走を目指してFanGrowthを導入

山縣 （FanGrowthコンサルタント） :はじめに、貴社の事業概要と、業務での担当領域およびミッションについてお伺いしてもよろしいでしょうか。

イルグルム 加嶋美穂さん（以下、加嶋） :弊社では、企業のマーケティング活動を支援するソリューションを提供しています。なかでも広告効果測定プラットフォーム「アドエビス（AD EBiS）」は20年以上にわたり販売している主力サービスです。Web業界で長年培った技術力で高精度のデータ計測と分析を実現し、お客様のマーケティングの意思決定をサポートします。

私はマーケティング部の部長代理として、 事業全体のマーケティングを統括しています。担当しているサービスは、今回FanGrowth×ウェビナーBPOの支援を受けた「アドエビス（AD EBiS）」です。ほかにも、コンバージョンAPIツール「CAPiCO」、運用型広告レポート自動作成ツール「アドレポ」、Webマーケティング特化型マッチングサービス「アドフープ」などのサービスも担当しています。[7] 

山縣:マーケティングチームのKPIを教えてください。

加嶋:特に重視しているのはアポイント数です。もちろんリード獲得数も注視していますが、単にリードを獲得するだけでなく、インサイドセールスに引き継いだ後で何件のアポイントを取れるかまで責任を持って取り組んでいます。

山縣:貴社ではFanGrowthの導入以前もさまざまなマーケティング施策に取り組まれていたかと存じます。数ある施策の中でもウェビナーに注力した理由について、詳しくお聞かせいただけますか。

加嶋:SEOや広告でアプローチできる顕在層だけでなく、その一歩手前にいる準顕在層やニーズが顕在化していない潜在層にまでアプローチできる手法を求めていました。コンテンツマーケティングやWeb広告といった既存の手法に加えて、「アドエビス」の存在を知っていただく機会を広げたいと考えていたのです。なかでもウェビナーは参加のハードルが低く、かつ幅広い課題の解決策を提示できるからこそ、顕在層から準顕在層、潜在層までアプローチしやすい手法だといえます。また、登壇者の話を直接聞いていただく形式なので、テキストベースでアプローチする手法と比べて顧客の行動をより強く促せるのでは、と期待していました。

ウェビナーなら1回の開催で数百人、数千人に「アドエビス」を知っていただくチャンスがあります。さらにカンファレンスのような大規模イベントでは参加人数が千人規模となり、より多くのアポイント獲得が期待できます。イベントを通じたサービスの認知拡大や理解促進など、ブランディングの観点でもメリットは大きいです。弊社はWeb業界で20年以上の実績があるからこそ、業界の最新トレンドを反映させたイベントの主催によって、リーディングカンパニーとしての存在感を打ち出せる点に魅力を感じました。こうした背景からウェビナー施策への取り組みを始めています。

山縣:ウェビナー施策に注力するにあたり、社内で合意を得る際のハードルはありましたか。

加嶋:弊社の組織体制では、マーケティングの売上目標値に関して上層部から提示されるものの、目標達成の手段に関してはマーケティングチームに一任されています。そのため、一つひとつのKPI達成のプロセスを分解して、具体的にどの施策でどれくらいの成果を出す必要があるか明確にした上で、「この数値を実現するためにウェビナーに注力します」と説明して合意を取りました。

山縣:FanGrowthのツールと併せてウェビナーBPOをご導入いただいた背景として、どのような課題がありましたか。

加嶋:新規メンバーを含む少人数体制でのマーケティング施策の実行に課題がありました。ウェビナー施策に注力する必要性を感じていながらも、当時のチームの実力ではなかなか実現が難しい状況でした。

マネージャー側は、KPIの達成を考えると最低でも月に4回以上は、ウェビナーを開催したいと希望しています。ところが、マーケティングチームのリソースでは月に1回のウェビナー開催が精一杯。カンファレンスのような大規模なイベントになると、年に1回開催できたら良いほうで、実際には2年ほど開催できていない時期が続いていました。

ウェビナーでマーケティングの成果を出すには、まず回数を増やしていきたかったのですが、1人専属でウェビナーを担当してもらうリソースの余裕もなく、せめて半分のリソースで開催する方法があればと考えていました。また、企画の質に関しても、ブラッシュアップすればより大きな成果を出せるのに、私からメンバーに細かなアドバイスをする余裕がありません。新規メンバーが自走できるまでのフォロー体制があれば、担当者の成長や学びにつながり、ウェビナー施策が上手くいくはずだと考えていました。

このほかに、インサイドセールスとの連携に関しても課題を感じていました。弊社ではマーケティングチームがウェビナーを開催した後、インサイドセールスに顧客リストを引き継ぎ、架電によってアプローチする流れとなっています。ただ、インサイドセールスも少人数体制のため、ウェビナーで多くのリードが獲得できたとしても、顧客の温度感が高いうちに架電するにはリソースが足りず、効率的にアプローチする体制が必要でした。

このようにウェビナー施策の強化へ向けて社内のリソースやメンバーのスキルセットに課題があったため、FanGrowth×ウェビナーBPOのプランを選択したという経緯です。

ウェビナーBPO導入3カ月でリード獲得の目標を達成！

FanGrowth編集部:ウェビナーBPOをご導入いただいてから、コンサルティングではどのような支援を行いましたか。

山縣:まずは企画制作を支援いたしました。その際、事前にお渡ししたヒアリングシートでイルグルム様の現状をご共有いただき、マーケティング戦略を踏まえた企画をご提案しています。

加嶋:月に4回の共催ウェビナー開催を実現するにあたり、まずは毎月4回分の企画をコンスタントに作成する必要があります。山縣さんには弊社サービスの特長や社内状況をよくご理解いただいた上で企画をご提案いただきました。こうして企画制作の支援を受けた結果、3週間～1カ月で1～2回の共催ウェビナーを開催できるようになったのです。企画制作のスピード感はもちろん、企画の質に関しても満足しています。

山縣:ご満足いただけて嬉しいです。共催先選定のサポートに関してはいかがでしたか。

加嶋:共催先の候補をいただけて大変ありがたいと感じました。それまでは既存顧客に声をかけたり、候補者と接点のある人物に紹介をお願いしたりして、共催先を新規開拓しなければなりませんでした。その際、いくら弊社が手間をかけて企画を作成しても、共催先から受け入れていただける確証はありません。ウェビナーBPOのサポートを受けてからは、企画制作の段階で共催先の候補をいただけるようになり安心できました。

FanGrowth編集部:山縣さんは企画制作や共催先選定を支援する際、どんな工夫をしましたか。

山縣:企画制作に関しては、マーケティング領域のトレンドを積極的にウェビナーのテーマへ取り入れました。例えば直近の例では、「CXM（カスタマイズ・エクスペリエンス・マネジメント）」や「Cookie規制」などのテーマが挙げられます。業界の最新情報をお届けすると話題性が高まり、集客がしやすくなります。特に最初のうちはアポイント数よりも着実なリード獲得を重視し、より気軽に参加していただきやすいテーマ設定を意識しました。

共催先選定に関しては、ウェビナーのテーマの領域を広げて、3～4社との共催ができるように手配しました。FanGrowthがコンサルティングに入る以前のイルグルム様では、ウェビナーのテーマをピンポイントで絞り込み、主に2社での共催に取り組んでいたと伺っています。そこで、テーマの領域を広げることによって、共催先の選択肢を広げていきました。

このほかに、インサイドセールスとの連携についても改善を図っています。ウェビナーの申し込み時点で事前アンケートを実施し、開催前に顧客の温度感や課題感を把握できる状態にしました。アンケート結果に基づいてアプローチする顧客の優先順位を決めることで、インサイドセールスが確度の高い顧客へ効率的に架電できる体制を整えています。

加嶋:事前アンケートに盛り込んだ「顧客の課題感」という項目は、特に成果につながったポイントではないでしょうか。あらかじめ顧客の課題感を把握できると、インサイドセールスが架電する際に「この課題は弊社のサービスで解決できます」とトークできるようになります。「アドエビス」への関心が低い顧客に対しても、課題感をベースにコミュニケーションが取りやすくなったのは、FanGrowthの支援によって大きく変わった部分です。

山縣:基本的にウェビナーは顧客の顕在ニーズに対してアプローチしやすい手法です。ただ、「サービスに興味がある」「資料請求を検討している」といった段階のホットリードのみに着目すると、アプローチできる顧客の幅が狭まってしまいます。一方、架電によって顧客と直接コミュニケーションを取ると、潜在ニーズにもアプローチできる可能性があります。事前アンケートとウェビナーを掛け合わせることで、顕在ニーズと潜在ニーズの両軸で幅広い顧客へアプローチできるようになりました。

加嶋:そもそも、マーケティングチームがウェビナー施策を回せるようになったこと自体も大きな変化だと感じています。FanGrowthの支援がなければ、月に3～4回のウェビナー開催も、さらに同時期に並行して大規模イベント開催もできなかったと思います。自分たちだけでは実現できない大きな成果を得られました。

山縣:マーケティングチームのスキルセットに関しても、自分たちでウェビナー施策を回していく力が徐々に身についてきていると感じます。新規メンバーは共催先とのコミュニケーションが上達しただけでなく、少しずつ視野が広がって、先を見据えて施策に取り組むまでに成長しましたね。

加嶋:お蔭様で定量的な成果もしっかり出ています。ウェビナーBPOを導入した当初、半年でリード獲得約2,000件 を目標としていたのですが、結果として3カ月で目標を達成できました！　初めは「短期間で目指すには高い目標値」という印象だったので、達成して自分でも驚いています。ウェビナー施策によって弊社とまだ接点のなかった新規リードをしっかりと獲得したことで、このように大きな成果につながったと考えています。

1,800名規模のカンファレンス開催で問い合わせ増加へ

FanGrowth編集部:イルグルム様は2024年9月にカンファレンス「Data Driven Marketing2024」を主催されています。1,800名規模の大規模イベントを開催してみていかがでしたか。

加嶋:カンファレンスの開催後、「アドエビス」のWebサイト経由の問い合わせが増えました。問い合わせのうち14％がカンファレンスやウェビナーで接触したユーザーとなり、イベント直後のアポイント獲得だけではなく間接的にも効果が出た結果となっています。FanGrowthの導入以前に千人規模のイベントを開催したときは、Webサイト経由で問い合わせにつながるような効果はなかなか出せませんでした。今回の結果は、これまで自社で千人規模のイベントを複数回運営してきていたナレッジと貴社のコンサルティングで支援を受たことが相乗効果となり質の高いイベントを開催したからこその成果だと考えています。

山縣:あのカンファレンスは本当に開催して良かったですね！

加嶋:社内でも「大きなイベントを成功させたね！」と労いの声をかけられて、マーケティングチームとしても本当に嬉しかったです。また、イベント後に参加者へのアンケートを集計したところ、過去のイベントと比較して顧客満足度が高い結果となりました。

山縣:これほど大規模なイベントを開催するにあたり、プレッシャーを感じたのではないでしょうか。

加嶋:ウェビナー開催の経験を重ねると、目標がどんどん上がっていくので、最近では「千人規模のイベント開催はできて当たり前」という感覚でいます。今回のカンファレンスではそのプレッシャーをなんとか乗り越えて成果を出せたので良かったです。

山縣:「Data Driven Marketing2024」の企画では、“データ×改善”が大きなテーマになっています。こちらはコンサルティングが始まった当初、貴社から訴求したいとご要望を受けたテーマの一つです。イルグルム様の強みに合致したテーマだからこそ、これだけ大規模なカンファレンスの集客に成功できたのではないでしょうか。

加嶋:“データ×改善”はまさに「アドエビス」と親和性のあるテーマでした。一方で、直球なテーマだからこそ過去のカンファレンスで取り扱ってこなかった背景もあります。それまでは、業界のトレンドを発信すること自体にブランディングの意味があると考えていました。それに対して、今回のカンファレンスでは「アドエビス」の強みに直結する“データ×改善”をテーマにしながら、イベントとしても大成功につながりました。私たちがサービスを通じて解決したい課題や提供したい価値にイベントのテーマがしっかりと合致すると、マーケティングの成果が出て、かつ反響の大きなイベントができるのだと実感しています。

山縣:コンサルティングをご依頼いただいた当初から、いずれ「データドリブンマーケティング＝イルグルム」あるいは「データ×改善＝イルグルム」と認知される状態を目指したいと考えていました。カンファレンスを通じてそれが一つの形になり、多くの方にイルグルム様の強みを知っていただけて大変嬉しかったです。参加された方はもちろん、登壇された方の満足度が高かったという意味でも良いイベントになりました。

FanGrowth編集部:カンファレンスの登壇者には、マーケティングデータ活用のエキスパート企業のほか、『戦略ごっこ―マーケティング以前の問題』の著者である芹澤連氏や、『マーケティングオペレーション（MOps）の教科書 専門チームでマーケターの生産性を上げる米国発の新常識』の著者である廣崎依久氏もいらっしゃっていて驚きました。山縣さんは、どのように登壇者への許諾を取ったのですか？

山縣: 戦略ごっこの本を読んで熱量の高いアプローチをしました。「絶対にこの内容をカンファレンスでお話していただきたいです！」とお伝えしたのをよく覚えています（笑）。

加嶋:昨今マーケターの中で話題になった本でしたから、多くの参加者の関心に近い企画になりましたね。

山縣:カンファレンス後、スピンアウト で企画したウェビナーにも多くの申し込みがありました。約6割がカンファレンス経由で集まった方でした。カンファレンス参加者の中から、温度感や課題感で絞り込んだ顧客が集まり、より効果的に「アドエビス」を訴求できるウェビナーになりました。今回のスピンアウト企画でカンファレンスから次のウェビナーへと続く流れを作れたので、今後はさらに商談へ続く流れをブラッシュアップしていきたいです。   

加嶋:スピンアウト企画のウェビナーへの申し込みは約160件ありました。カンファレンスで「ぜひご参加ください」と案内した上、アンケートで参加の可否をヒアリングしたことで、多くの方にウェビナーの存在を知っていただけました。その際、カンファレンスとウェビナーのクリエイティブに統一感を持たせて、関連性を認識できるような工夫もしています。

加嶋:大規模カンファレンスのスピンアウトでウェビナーを企画するのは今回が初めてです。山縣さんからアドバイスをいただきながら新たな流れを作れました。自分たちだけでは先を見据えてカンファレンス後のスピンアウト企画を考えるのは難しかったと思います。1回1回のウェビナーを通じて、ますます施策がブラッシュアップされていくのを感じます。FanGrowth×ウェビナーBPOの支援のお陰で、共催ウェビナー開催の頻度を高めつつ、クオリティ向上を実現できました。コンサルタントの山縣さんが弊社のために全力を注ぐ姿勢にも刺激を受けました。

今後も引き続きウェビナー施策をブラッシュアップしながら、良いサイクルを回すための体制づくりに取り組んでいきたいです。また、リード獲得数に続いて商談化数など次の指標へステップアップして目標達成を目指したいと考えています。将来的には「アドエビス」のマーケティングだけでなく、別のサービスや新規創出したサービスにもウェビナー施策を展開したいですね。

山縣:ありがとうございます。今後ともFanGrowthのツールも含めてぜひ貴社のマーケティング活動を支援させてください！