今までご支援できていなかった顧客層へもサービスを届けたい！ウェビナー実施数4倍を実現した方法とは

株式会社オプト／事業統括本部セールスイネーブルメント部／永井優貴様

導入の背景: ターゲットの拡大により、今まで接点のなかった顧客層との接点をつくりたかった
導入の効果: ウェビナー実施数が4倍、そのノウハウを用いて大型カンファレンスの主催を企画できるようになった

FanGrowthご検討の背景

事業内容含め、自己紹介をお願いします

株式会社オプト事業統括本部セールスイネーブルメント部の永井優貴と申します。

セールスイネーブルメント部は、オプトの自社マーケティングの中でも営業の生産性向上にむけた取り組みを中心に担当している部署で、現在8名が在籍しています。セールスフォースを活用して顧客管理や分析を行いながら、営業部門と連携して顧客にあわせたアプローチとサービス開発を行っています。私は新規顧客層にむけた企画・施策実行に従事しています。

ウェビナーの運営は現在最も注力している施策で、ウェビナーの企画からイベントページやキービジュアルなどのクリエイティブ制作まで一貫してチーム内で行っています。他部署から3名のアシスタントメンバーをアサインし、私が主体となって4名体制で行っています。

なぜウェビナーを実施しようと思ったのか、導入の背景

ここ1年ぐらいの話になりますが、オプトはこれまで、企業様とのお取引がご紹介やコンペティションから開始いただくことが大半を占めていました。

しかし、コロナ禍を経てWeb広告やダイレクトマーケティングのニーズが急激に高まったことで、弊社の提供サービスの幅も広がり、今までは接点のなかった、数多くの企業様との接点を作りたいと考え、その手法としてウェビナー運営を始めました。

私の部署では半年間、自社開催によるウェビナー運用を行ってきたのですが、より一層ウェビナーを良いものにしたいと考えていた時に、弊社役員の堤から紹介いただいてFanGrowthを知り、導入をいたしました。

導入の決め手は何でしたか？

担当者の方に的確なアドバイスをいただけたことや、フランクに対応いただいたこともあり、人間性も含めてご相談したいなと思えたのが決め手の1つでした。

また、ウェビナーをブラッシュアップするにあたり、壁打ち相手がほしいときに、企画だけでなく運用上の些細なことも相談させていただいたり、自社だけではどうにもならなかった部分を同じ“チーム”として主体的に協力いただいたりして、本当に助かっています。

導入後の取り組みについて

現在の取り組み

FanGrowth導入前は、半年で4本程度しかセミナーを実施できていなかったため、顧客の求めるセミナーテーマがわからずにいました。現在では、やりたいテーマがどんどん見つかり、月2〜3回ウェビナー実施ができている状況です。

また、ウェビナーだけではない新たな施策を模索していたところ、カンファレンスのご提案をいただきました。

カンファレンスを実施することで、EC小売業界におけるマーケティングにお悩みの方々へ、課題解決となるヒントを提供できたら良いなと思ったことから、弊社としても、新たな取り組みとして実施したいと考えています。

導入いただいて、どういった効果がありましたか？

これまでのウェビナーはいわゆる「自社紹介ウェビナー」が多く、顧客にとって気づきが少ないセミナー内容になっていたと思います。せっかくセミナーを実施するのであれば、顧客に有意義な時間をご提供したいと考え、顧客の課題解決をメインにしたセミナーを実施することにしました。顧客ニーズに沿ったセミナーであればあるほど、その後の商談につながり、継続してお取引したいとおっしゃってくださる方が増えることに喜びを感じています。PDCAを回せたことで、顧客ニーズや自社の強み・課題が明確になってきたので、今後も分析しつつ実施していきたいと思っています。

今後期待したいこと

マーケティング施策の割合として、ウェビナー運用の注力度合いはどれくらいですか？

新たな顧客との接点は、約50％はウェビナー参加がきっかけです！その他半分は、ホワイトペーパーの閲覧や問い合わせなどです。約50％がウェビナー参加がきっかけなので、注力度合いも大きく、ウェビナー企画や当日までの準備、運営には力を注いでいます。

今後期待すること

コンサルティングでは、弊社のビジネスモデルや経営目標、顧客に提供したい価値などをご理解いただいた上で施策のご提案をいただけるので、“チーム”だと考えています。単にウェビナー企画をご支援いただくだけではなく、それ以上の推進力・グリップ力で、期待値を超えてご支援いただいているので、グループ内の社員にもFanGrowthの良さを伝えています。