共催ウェビナーにより新たなマーケチャネルを開拓！月間400リード以上を安定して獲得できるように

BtoB事業グロースに特化し、事業の核となるペルソナ、カスタマージャーニーマップ等の作成からマーケティング戦略設計・SEO・広告の上流から下流までを支援する、伴走型マーケティングサービスを提供している株式会社シャコウ。

創業2期目という今のタイミングで、同社にどのような課題があって、FanGrowthを検討・導入に至ったのでしょうか。 

今回は株式会社シャコウの代表取締役である太田様に、導入の背景やご活用の成果などについてお聞きしました。

売上を作るマーケチャネルがほぼリファラルであることに課題感

FanGrowth編集部：2023年4月からFanGrowthで貴社の支援を開始いたしました。貴社は創業2期目のタイミングだったと思いますが、当時貴社ではどのような課題がありましたか？

太田氏：そうですね、4月に導入して、初回のウェビナー開催が7月でした。 

FanGrowth編集部：当社の大熊と一緒に開催したウェビナーですね。初回で150名くらいの集客をして、そこから多くの商談が取れたとお伺いしているのですが。 

太田氏：そうですね。そこから月に300～500ぐらいのリードを獲得できていて、7月で言うとアポ獲得率は15%ぐらいでした。 

FanGrowth編集部：結構、高いアポ獲得率ですね。 8月の実績はどうでしょうか。 

太田氏：8月は400リードくらい獲得していて、アポ獲得率は8%くらいです。 

FanGrowth編集部：月間のリード獲得が300～500ぐらいということですが、これはウェビナーのみでしょうか。それとも他のチャネルも含めてでしょうか。 

太田氏：多少、他のチャネルも含まれていますが、8割以上はウェビナーからです。 

FanGrowth編集部：他のチャネルは広告などもあるのでしょうか。 

太田氏：そうです。あとはホワイトペーパーですね。

FanGrowth編集部：ウェビナー施策について現状の運営体制はどのような感じでしょうか。誰が何を担当してるとか何名体制かなど伺えたらと思います。 

太田氏：運営体制はウェビナー登壇は僕がして、LPの作成など関連作業に1名。あとはIS（インサイドセールス）が1名の体制です。 ISはハーフコミットですが、今はウェビナーの架電業務をメインという感じです。 

FanGrowth編集部：FanGrowth導入前の状況をお伺いしたいと思います。ウェビナーは導入前も開催されていましたよね。 

太田氏：そうですね。1、2回は以前に開催していました。 

FanGrowth編集部：その時の成果はどのような感じでしたか。 

太田氏：その時は、ISがいなかったのでウェビナーを開催して終わりみたいな感じでした。成果にはなってなくて、リードで40〜50ぐらい獲得できていた状況でした。 

FanGrowth編集部：FanGrowth導入後は、8月でウェビナー開催が4回ぐらいでしょうか。 

太田氏：そうですね。月に3〜4回です。そのうちハウスリスト向けに自社ウェビナーを1回開催しています。 

FanGrowth編集部：シャコウさんは今、創業2期目のタイミングですが、どのような課題があって、FanGrowthの導入を検討をいただくようになったのでしょうか。 

太田氏：そうですね。1期目が終わったタイミングで、売上の作り方がほぼリファラルばかりだったので、それだと経営的にはリスクだと感じて、1期目の売上を一定額投資してでも、2期目でしっかりと自社でマーケットの商流を作れる体制を整えて行かないとやばいなと考えて体制の構築を始めました。 

まずマーケチャネルはホワイトペーパーかウェビナーになるのかなと考えたのですが、ホワイトペーパーは広告配信が前提で予算が結構必要なので、共催ウェビナーが一番費用対効果がいいなと考えていた中で、最初にFanGrowthへ問い合わせをした感じでした。 

FanGrowth編集部：FanGrowth導入当時と現在でマーケ体制に変化はありましたか。 

太田氏：変わらないです。 ウェビナー登壇は僕がして、LPの作成など関連作業に1名。あとはIS（インサイドセールス）が1名の体制です。 ISはハーフコミットですが、今はウェビナーの架電業務をメインという感じです。 

FanGrowth編集部：ちなみにFanGrowthを導入したことで、工数圧迫されているとか、ちょっと大変になったなどはありますでしょうか。 

太田氏：特にはないですね。 

FanGrowthの共催ウェビナー施策に期待

FanGrowth編集部：ありがとうございます。ウェビナーを支援するサービスは色々とあると思うのですが、その中から弊社FanGrowthの導入を決めた理由をお伺いしてもよろしいでしょうか。 

太田氏：そうですね。それで言うと共催ウェビナーが魅力でした。ウェビナーのSaaSツールは色々とあると思うんですけど、当社は前提のハウスリストが少ないので、ウェビナーを効率化したところで、ハウスリストがなかったら意味がないという話になります。基本的に共催ウェビナーの開催を前提として考えていた中で、エキサイトの大熊さんが共催ウェビナーにめちゃくちゃ強いということで、強いところに賭けてみたという感じです。 

FanGrowth編集部：FanGrowthを導入してみて、最初の期待値はどういうところだったのでしょうか。定量または定性で伺えたらと思います。 

太田氏：ハウスリストをまずは年間で5,000ぐらいにしようという話がありました。そうすると毎月500件ぐらいはリードを取れるようにしないといけないので、一回のウェビナー開催で100リード集められたとしても、月に4～5回開催しないといけないので、それなりに高頻度で開催する感じだなというのは最初に思いましたが、やるしかないなという感じでした。 

FanGrowth編集部：FanGrowth導入後に感じたギャップなどはありましたか。 

太田氏：これまであまりウェビナーをやってこなかったので、何がデフォルトかみたいなことがそもそも分かっていなかった、０からスタートという状況だったのでギャップはありませんでした。 

FanGrowth編集部：FanGrowth導入後にウェビナーを開催して一番成果を感じたポイントはありますか。定量的には、商談化やリードの獲得数だと思うのですが、定性的な部分でも伺えたらと思います。

太田氏：定性的な部分ですと、創業浅い会社ですので、当社のウェブサイトへ実際に訪れたことはそれほどなかったけれど、商談になった際に「いつもウェビナー見てます」のように言っていただけるようになってきているので、認知が取れ始めていることは感じています。ハウスリストの方に対する「B2Bマーケだったらシャコウだよね」というような想起は、受注率の入り口として効果が出ているような気はしています。 

定量では、今はリード獲得数を第一目標に追っていて、それが今はできている状況なのでOKだと思っています。 

FanGrowth編集部：これはちょっと答えにくいかもしれないですけれど、  今、リードを月に300〜500件ぐらい獲得できている思うのですが、同じ成果をFanGrowth導入前に別の施策で出せる見込みは立てられていたのでしょうか。 

太田氏：多分、共催ウェビナーが刺されば一番強いと思ってるので、それ以上に安くリードを獲得しようと考えたら、一度に大きく投資して展示会でリードを集めるということになるだろうと考えています。 

ホワイトペーパーもここまで安価にリードを獲得できないですし、ホワイトペーパーはどちらかというと、使いまわしできるという資産性があるので、単純に比較できないと考えています。今の当社の状況だと、多分共催ウェビナーが一番ちょうどいい施策なんだろうと考えています。 

FanGrowth編集部：ウェビナーは施策として費用対効果が良さそうと考えたときに、それを外注しようと思った理由は何が一番大きいでしょうか。 

太田氏：共催ウェビナーは自社ではなかなか話の持って行き先がないので、共催先のネットワークを繋いでくれるところが一番大きかったです。 

FanGrowth編集部：実際に自社でウェビナーを主催してみて、苦労した点や新たな気付きはありましたでしょうか。 

太田氏：そうですね。苦労したことはそんなにはないのですが、どこと一緒に共催するかという部分で、やはりテーマが被ったりするので企画だったり、ウェビナーは各企業の顔となる人が登壇するので、それを取りまとめたりするのが少し大変だったかなという感じです。 

FanGrowth導入を勧められる企業と今後の取り組み

FanGrowth編集部：FanGrowthはどのような会社にお勧めできると思いますか。すでに何社かご紹介いただいていると思うのですが。 

太田氏：そうですね。リードを集めたいと思っている会社にはなると思うのですが、ウェビナーは会社というよりは人の要素が強いので、キャラクターが立つ人だったり、普段から話し慣れている人ということは前提かなと思います。

あとはプロダクトなど売っているサービスも大事かなと思っていて、多分、例えばSEOしか売っていなかったら毎回ウェビナーで話すことがSEOになると思うので、ネタがすぐに尽きてしまうのではないかと思います。

当社はBtoBマーケティング全般と取り扱う幅が広いので、ナーチャリングの話をしたり、上流設計の話をしたり、細かな施策単位の話もできるので、そこはネタに困らないと思うのですが、単一プロダクトだけのような会社だと、ちょっと厳しくなってくるのかなという感覚はあります。共催先が限定されてくるんじゃないでしょうか。 

FanGrowth編集部：今後、御社のウェビナーの取り組みは同じペースで繰り返されていかれるのでしょうか。 

太田氏：今はハウスリストをいかにスピード感を持って増やせるかだと思っているので、最初は大変ですが、ハウスリストが増えてくれば一緒に共催ウェビナーを開催する共催先にもメリットをお返しできると思うので、この積み上げをいかに短期間にできるかということを考えると同じペースで実行する必要があると考えています。 

FanGrowth編集部：1,000件のリードを獲得できたら、次の目標はどのようにお考えでしょうか。 

太田氏：5,000件ぐらいのリード数になったら売上や受注の確度をコントロールできるようになってくると考えているので、ハウスリストへの施策も新規顧客と既存顧客のバランスをとりながら事業計画通りに事業を進めていけるのではないかと考えています。

プロフィール

代表取締役社長 太田 翔葵

19歳よりスタートアップの世界に飛び込み大学を中退。創業直後のスタートアップにてwebディレクターとして、500万PVクラスのメディアグロースに貢献。 予算1億の事業責任者として、シニア領域におけるBtoBtoC事業の立ち上げを行う。2022年2月に株式会社シャコウを創業し、BtoBに特化した伴走型マーケティングカンパニーとして中小企業からエンタープライズまで幅広く支援。2023年4月にホワイトペーパーを起点とした、BtoB SaaSの開発・運営を行う株式会社White Lakeを設立。

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