パーソルイノベーション株式会社は、パーソルグループで新規事業を創出しています。

同社の法人向けリスキリング支援サービス「Reskilling Camp（リスキリング キャンプ）」のマーケティングチームは、新規リード獲得の施策でウェビナーに注力。FanGrowth×ウェビナーBPOの導入後、社内にノウハウがない状態から、1回のカンファレンスで約300件のリードを獲得できるまで成長を遂げました。

今回はパーソルイノベーション株式会社グロース推進部デジタルマーケティング室の谷口早苗様、石井聖也様に、導入の背景やご活用の成果などについてお聞きしました。

ノウハウ不足が共催ウェビナー開催の課題に

 大熊:はじめに、貴社の事業概要と、業務での担当領域およびミッションについてお伺いしてもよろしいでしょうか。

パーソルイノベーション 谷口早苗さん(以下谷口):弊社は人材サービスを提供するパーソルグループのなかでも、R&D（研究開発）の役割を担っています。主な業務はパーソルの様々なアセットを活用した新規事業開発です。私はグロース推進部デジタルマーケティング室に所属し、各事業をマーケティングの側面で支援しています。現在マーケティングを支援している法人向けリスキリング支援サービ「Reskilling Camp（リスキリング キャンプ）」ではマーケティング業務全般を担当しています。

Reskilling Camp」は、法人向けリスキリング支援サービスです。学習者の実践的なスキル習得を目的に、「オーダーメイドのカリキュラム設計」と「ピアラーニングやコーチ伴走をベースとした高品質な学習体験」を組み合わせることで、リスキリングを推進する上でハードルとなりやすいスキル面とマインド面の双方をサポートします。

パーソルイノベーション 石井聖也さん(以下石井):私も谷口と同じ部署で複数の新規事業のマーケティングを担当しており、「Reskilling Camp」ではウェビナーの企画運営を担当しています。

大熊:マーケティングチームの体制とKPIについて教えてください。

谷口:デジタルマーケティング室全体は7名体制ですが、「Reskilling Camp」の支援担当は石井と私の2名で運営しています。KPIは新規リード獲得数や商談化数などで、なかでも新規リード獲得数へ重点的に取り組んでいます。受注数は事業部側のKGIとなっているものの、リードの質の向上に関してはマーケティング側でも意識しなければなりません。 

大熊:数あるマーケティング施策のなかでもウェビナーを選択された理由について詳しくお伺いしてもよろしいでしょうか。

谷口:予算内で着実に新規リードを獲得し、目標数に達するためにはウェビナーが最適だと考えたからです。

どの会社でも同じかとは思いますが、マーケティング施策にかけられる予算にはやはり限りがあります。複数の施策が候補に挙がりましたが、最終的には費用や工数の観点から少人数のチームでも取り組みやすく、もっとも商談化などの成果が期待できそうなウェビナー開催に取り組むことになりました。なかでも、低予算で多くの新規リードの獲得を期待できる共催ウェビナーの開催を検討しました。

ただ、共催先を見つけるのには苦戦しました。ウェビナーのノウハウがまったくない状態だったので、まずは協力会社に声をかけて月に1回ほどのペースで共催ウェビナーを開催するところからスタートしました。そのため、集客は協力会社に頼りきりでした。

一方、大きなハウスリストを持つような企業は弊社から声がけしても共催に応じていただけるとは限りません。かといって、同規模の企業と共催しても、効果的に集客するのは難しいのが現状です。一時期は、協力会社以外の共催先を探すために共催ウェビナー向けのマッチングサービスも検討しました。しかし、マッチング後にウェビナー開催の段取りを弊社側に任せられると、社内にウェビナー開催のノウハウがないので、どうすればよいのかわからず悩みました。マーケティング施策のなかでもウェビナー開催が弊社に適しているはずなのに、企画立案や共催先との交渉などの具体的な方法がわからない。こうしたインハウスでの対応の難しさが、上長とマーケティング担当者の間で共通の課題となっていたとき、FanGrowthと出会いました。

FanGrowthの「ウェビナーBPO」のサービスを利用すれば、企画立案から共催先とのマッチングまで、経験豊富なコンサルタントから支援を受けられます。上流設計の部分をプロにお任せできれば、その後の作業は自分たちでも取り組めるのではないかと考えました。ウェビナー開催で私たちがもっとも苦手とする部分のサポートを受けて、最初の大きなハードルを乗り越えるお手伝いをしていただける点に魅力を感じ、FanGrowthウェビナーBPOプランを導入したという経緯です。

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大熊:FanGrowthのコンサルタントからウェビナー開催の支援を受けて、当初の課題であった企画立案や共催先とのマッチングに改善は見られましたか。

谷口:コンサルタントの中條さんには、ウェビナー開催のノウハウはもちろん、戦略も含めて一からサポートしていただきました。当初は戦略面もゼロからのスタートです。そもそも目指すべき開催数はどれくらいで、どんなターゲットを設定すべきなのか。戦略的に取り組まなければ、開催したウェビナーの効果を十分に発揮できません。ウェビナーBPOを通じて、単にウェビナーでリードを集めるだけでなく、戦略を立てて「Reskilling Camp」の商談や受注につなげる重要性を学びました。

石井:FanGrowthウェビナーBPOのプランでは、「共催マッチングコミュニティ機能」で共催先を探せるだけでなく、コンサルタントから自社にマッチする企業を提案していただけるのが良いですね。一般的にウェビナーの共催先を増やすには、知人から紹介を受ける方法や、他社のマーケターへダイレクトメッセージを送る方法くらいしか選択肢がありません。それに対して、コンサルティングで中條さんから共催先の候補をご提案いただくと、プロの目利きに驚きました。自分たちで共催先を探していたときは、弊社がどんな企業とマッチするのか判断に迷っていたのですが、第三者から客観的な意見をいただけると非常に参考になります。共催先の選択肢が広がり、グループ会社以外との共催ウェビナーを継続的に開催できるようになりました。

大熊:FanGrowthのツールとコンサルティングの双方をご活用いただけたようで大変ありがたいです。コンサルタント側で共催先をご提案する際はどんな点に工夫しましたか。

中條（FanGrowthコンサルタント）:パーソルイノベーション様の「Reskilling Camp」は人材領域のサービスであるため、コンサルティングが始まった直後はウェビナーのターゲットを「採用・育成・定着に関心を持つ人事部門の担当者」に設定し、採用やタレントマネジメントに強みを持つ共催先をご提案していました。ところが、3〜4カ月にわたりウェビナーを開催して皆様と振り返りを行ってみて、共催先の方向性を大きく見直す必要があると考えるようになりました。過去のデータを分析してリードのターゲット含有率や商談化率を踏まえて仮説を立てたとき、狙うべきターゲットは「DX推進や経営戦略に携わる部門の担当者」ではないかという結論に至ったのです。そこで、以降は方向性を大きく変えてDXに強みを持つ共催先に絞ってご提案するようになりました。

谷口:それまでマーケティングチームでは、いわゆる人事部門の担当者のリードを送り続けていたのですが、営業担当者から「商談後に案件化につながらない」とフィードバックを受けました。そこでウェビナー経由で受注に至ったお客様へのヒアリングを実施したところ、実は「Reskilling Camp」のメインのターゲット層はDX推進に携わる担当者だったと気づきました。

中條（FanGrowthコンサルタント）:今回のケースのように、ターゲット層の大幅な方針転換へ速やかに対応できるのは、ウェビナーならではの強みだといえます。例えばコンテンツSEOで方針転換をする場合、これほどのスピード感を持って対応するのは難しいでしょう。ウェビナーの施策は機動力が高いパーソルイノベーション様にフィットしていましたね。

大熊:ターゲット層を根本的に見直す大きな方針転換があったのですね。パーソルイノベーション様のケースでは、当時の判断が功を奏してより大きな成果につながりました。ただ、最初の3～4カ月で想定していた成果を得られなかった場合、ウェビナーの施策そのものを見直す選択肢もあったのではないかと存じます。当時、ウェビナーの施策を中止する可能性はございましたか。

谷口:そもそもウェビナーの施策を中止する判断をするにしても、まずはDX推進に携わる担当者のリードを送ってテストをする必要があります。引き続きウェビナーで新たなターゲット層のリードを獲得して、商談化数や受注数の変化を分析した上で判断するつもりだったので、すぐに中止する考えはありませんでした。

石井:ターゲット層を見直す以前も、ウェビナーでは一定数のリードを確保できていて、むしろリード全体におけるウェビナー経由の割合は高い傾向にありました。あくまでも受注数に関する課題であったため、ウェビナーの施策を継続したという背景もあります。

大熊:人事部門の担当者をターゲットに設定していた時点でも、ウェビナー経由で安定的にリードを獲得できていたのですね。そこでウェビナーの施策を継続しながら素早いご判断で改善へ導かれた点が素晴らしいです。FanGrowthウェビナーBPOプランの導入後の定量的な成果について教えていただけますか。

谷口:導入前、共催ウェビナーのリード獲得数の目標値は月間20～30人でした。現在のリード獲得数の目標値は月間100人に変わり、おかげ様で目標を達成できています。直近3カ月は、ウェビナー経由での商談化数の目標まで達成できるようになりました。さらに、ウェビナーを含む全体的な新規リード獲得数は、導入前と比べて倍近くまで増加しました。データをグラフ化して比較すると、導入前は平坦だった線が、導入後に急激に角度が変わっているのが明確にわかります。

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大熊:コンサルティングに対する定性的な評価はいかがでしたか。

石井:共催先を探す際、中條さんから「過去にどれくらい集客できたか」「どんなテーマでの共催に強みがあるか」といったデータを踏まえてご提案いただけたので心強かったです。コンサルタントが介在しなければ知り得なかった情報を提供していただけました。また、専門家から直接ウェビナー開催のアドバイスをいただけたおかげで、効果的なウェビナー開催のノウハウが身につきました。

谷口:ここまで中條さんを頼りにウェビナーの施策に取り組んできました。中條さんはいつも、弊社がご共有した情報をきちんと噛み砕いて、しっかりと仮説を立てた上で共催先を提案してくださいます。社内で分析できていなかった部分にまで深く踏み込んで、私たち以上に状況を理解してくださるので驚いています。ウェビナー開催のノウハウを惜しみなく注入してくださり感謝しています。

大熊:パーソルイノベーション様は、ウェビナー開催での目標達成のみに留まらず、新たにカンファレンスの開催にも挑戦されていますね。大規模イベントの開催を経験されてみて、いかがでしたか。

谷口:FanGrowthの支援を受けながら、カンファレンスの開催まで実現できました。初めは準備の手順もまったくわからないような状態でしたが、中條さんが社内でタスクを管理できるように手配してくださったので助かりました。カンファレンスは規模が大きい分、ウェビナーよりもリード獲得のボリュームが大きくなると期待され、共催先を集めやすい点を魅力に感じています。カンファレンスの開催を通じて、より多くの共催先とのつながりを作れるようになりました。

カンファレンスでは関係者の人数が増えるので、ウェビナーよりもさらに準備の負担が大きくなります。ただ、開催の大変さはあるものの、イベント後に関係者へヒアリングを行うと「盛り上がって良かった！」と嬉しい感想をもらえるんです。イベントに関わる人たちの間で盛り上がりを共有できる点も、大規模なカンファレンスならではの魅力だと思っています。

最近は、別の事業部からウェビナー開催のノウハウを質問される機会が増えてきました。どうやら社内で「Reskilling Camp」のウェビナー施策が成功しているという情報が広まっているようです。イベントが大きく盛り上がることで、外部からの見え方にまで影響が生じているのを実感します。

石井:自社主催のカンファレンスは、社内の盛り上がりが大きかったですね。特に初回のカンファレンスが終わった後の熱狂はすごかった。初めてのカンファレンス開催という大きな山を越えて、「パラダイムシフトだ！」と言って興奮するメンバーもいました。社内にウェビナー開催のノウハウが不足していた頃から、中條さんやメンバーと一緒に成長して、さらにカンファレンス開催という大きなステップに進みました。

大熊:カンファレンスの開催後、ウェビナーと比較して定量的な成果に違いはありましたか。

谷口:カンファレンスでは、1回の開催で約300件のリードを獲得する非常に大きな成果が見られました。共催ウェビナーの場合、1回の開催で獲得できるリードの数は約100件ほどです。カンファレンスでは弊社のみでは集められないボリュームのリードを獲得できています。

石井:徐々にハウスリストが増えてきたことも一つの要因として考えられますが、自社で集客できる人数が約3倍に増加しました。

中條（FanGrowthコンサルタント）:カンファレンス後は集客力が上がりましたね。また、皆様の登壇スキルがどんどん向上して、自信をつけていらっしゃるのがよくわかります。

谷口:今では毎回イベントに申し込んでくださるファンの方もいらっしゃいます。参加者リストに参加回数別のフラグをつけて管理しているのですが、最近は目に見えてフラグの数が増えているので、大変嬉しいです。

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ノウハウが蓄積され自走できるチームへと成長

大熊:現在、パーソルイノベーション様にはFanGrowthのウェビナーBPOプランをご導入いただいていますが、今後はツールのみのプランに変更されるご予定だと伺っています。今回のプラン変更は、貴社のウェビナー開催のインハウス化に貢献できたという、FanGrowthにとって非常に嬉しいお知らせでした。

谷口:ここまでの1年間で、中條さんに手取り足取りサポートしていただきながら、ウェビナーの企画から開催、そして次回の企画までの一連の流れを学べました。さらに、二度にわたるカンファレンス開催のご支援もいただき、社内に多くのノウハウが蓄積されました。FanGrowthウェビナーBPOプランを通じてマーケティングチームが成長し、ウェビナー開催の自信がついてきた段階です。今後は中條さんから教わったことを生かして、FanGrowthのツールを活用しながら自分たちの力でウェビナー開催にチャレンジしたいと考えています。

大熊:パーソルイノベーション様にご利用いただいたFanGrowthウェビナーBPOのプランには、最終的にインハウスでのウェビナー開催を実現していただきたいという想いがあります。貴社の事例のように、コンサルタントが伴走しながら最終的にお客様のチームが自走するためのお手伝いができると理想的です。実際にここまでFanGrowthをご利用いただいて、どんな企業様に向いているサービスだと思われましたか。

谷口:私たちのように、ウェビナー開催のノウハウ不足で悩んでいる企業にはFanGrowthウェビナーBPOプランがうってつけだと思います。ウェビナーの企画立案や共催先とのマッチングに自信がないなら、まずはコンサルティングの利用をおすすめしたいです。ある程度ウェビナー開催の経験が蓄積されたら、ツールのみのプランに変更して、引き続きFanGrowthを共催マッチングのプラットフォームとして活用できます。

石井:コンサルタントに依頼して共催ウェビナーを開催するハードルを下げ、できるだけコストを抑えながらリードを獲得したい企業に向いているサービスだと思います。

大熊:今後は引き続きFanGrowthのプロダクトの部分をご活用いただくかと存じます。ツールで活用したい機能や、開発部門に期待することはございますか。

谷口:主に「共催マッチングコミュニティ機能」を活用していくことになりそうです。ある程度ウェビナー開催の経験があり、社内で企画立案ができる企業なら、出会いの機会を増やすのに便利な機能だと思います。また、これまでは中條さんから企画立案を支援していただいていましたが、「ウェビナー企画提案機能」を活用すればAIによるウェビナー企画の支援を受けられます。

ほかにも、カンファレンスの準備では多数の企業が連携するため、日常的にファイル共有の作業が発生します。共催先とのプロフィール画像などのやり取りが多いので、「自社カンファレンス管理機能」でクリエイティブを一元管理するとスムーズに連携できます。

石井:これまで共催先とのコミュニケーションでグループチャット機能をよく利用していました。今後はウェビナー参加者への登壇資料や配布資料の共有までFanGrowth上で完結できると、さらに便利になりそうです。

大熊:貴重なご意見をありがとうございます。今後はプロダクトに関するご相談もぜひお気軽にお寄せください。ツールのみのプランでも引き続きFanGrowthをお役立ていただけるよう、開発部門と連携しながら尽力してまいります。

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