株式会社NTTデータは、業務効率を劇的に改善するRPAツール「WinActor®（ウィンアクター）」などの各種プロダクトやソリューションを通じて、より豊かな社会の実現に貢献しています。

認知拡大へ向けたウェビナー開催の工数に課題を感じていたNTTデータ ソーシャルイノベーション事業部 アセットビジネス担当は、FanGrowthとウェビナーBPOプランを導入。その結果、導入前の約50%の広告費で同数のリード獲得を実現しました。

今回は、株式会社NTTデータ ソーシャルイノベーション事業部　アセットビジネス担当の山田優樹 様、濱田夏実　様に、導入の背景やご活用の成果などについてお聞きしました。

（取材 ・撮影・文：FanGrowth編集部、カスタマーサクセスチーム）

非助成想起の課題感からウェビナー施策に注力

大熊:はじめに、貴社のソーシャルイノベーション事業部　アセットビジネス担当の概要と、業務での担当領域およびミッションについてお伺いしてもよろしいでしょうか。

NTTデータ 山田優樹さん(以下、山田):アセットビジネス担当では、人々の仕事の取り組み方を劇的に変化させ、業務改革でより豊かな社会を実現するサービスを提供しています。なかでも主軸としているのは、PCによるデスクワークを自動化するRPAツールです。当社が提供する「WinActor®」は、導入企業数8,000社を誇り、国内RPA市場でトップシェアを獲得しています。導入業界は製造・流通・金融・医療と幅広く、民間企業に限らず行政での導入実績もございます。

その中で、私たちはバリューデザイン戦略チームに所属しています。主なミッションはチームの戦略策定およびリソースの管理、マーケティングによる既存製品の売上拡大などです。また、今年度からは生成AIをはじめとした先端技術を取り入れた新規サービスの企画にも携わり、新たな分野での認知拡大や売上創出をミッションに掲げています。

NTTデータ　濱田夏実さん(以下、濱田):私は2024年春に開発チームからバリューデザイン戦略チームへ異動しました。主に担当しているのはWebサイトの管理・運用で、以前の部署で培った開発経験を生かしつつ、流入増加のミッションへ向けてサイト構造の整理やリニューアルなどに取り組んでいます。

大熊:現在のKPIや獲得リードについて教えてください。

山田:今年度の目標は、新規獲得リードで1.6万件です。現在、ハウスリストは約7万件です。そのなかでもバリューデザイン戦略チームは、ウェビナーをはじめとしたイベントやWeb領域でのリード獲得に貢献しています。チームの組織体制は、イベント企画などの担当者が4名、Web領域の担当者が3名、MA領域の担当者が1名、私を含めて合計9名で稼働している状況です。

大熊:限られた人数で非常に大きな目標の達成へ向けて取り組んでいらっしゃいますね。現在は主にウェビナーの施策に注力されていますが、スタートした当初はどんな課題があったのでしょうか。

山田:弊社では約7万件のハウスリストを保有しています。しかし、そのなかに当社のサービスを必要としているお客様がどれくらいいらっしゃるのか不明確で、マーケティング戦略の整合性が取れていない状況でした。

そもそもRPAツールが登場して間もない頃の市場では、“RPA”という製品カテゴリーを全面に押し出すだけでリードを獲得できていました。一方、現在はRPAツール自体がある程度一般化した背景から、単に製品カテゴリーを訴求してもリードを獲得するのが難しくなっています。だからこそ、今後は課題ベースで非助成想起を高める必要があると考えました。“RPAといえば「WinActor®」”といった製品カテゴリーではなく、“業務効率化といえば「WinActor®」”といった課題ベースで認知していただける状態を目指さなければなりません。

大熊:RPA市場でイノベーター層を獲得したからこそ、非助成想起を狙う次の段階に入ったのですね。ただ、「WinActor」は市場トップシェアのツールで、すでに想起集合に入っていらっしゃるように見受けられますが、なぜ非助成想起に課題を感じていたのでしょうか。

山田:定量的な側面で課題を感じたわけではなく、私自身がお客様を訪問した際に「RPAツールならもう間に合っている」という声をよく聞くようになったのが理由です。当社のRPAツールを導入していただいているお客様に話を聞くと、新たな業務課題に直面し、RPAツールとは別の課題解決手段を探しているケースが少なくありませんでした。一方で局所的な活用で止まっているケースもあり、お客様と対話して「RPAツールはもっと幅広い使い方ができます」「NTTデータではその他の課題解決のソリューションも提供できます」と伝えることで、アップセルの可能性があるのではないかと考えたのです。

大熊:「WinActor」には幅広い課題解決のポテンシャルがあるにもかかわらず、多くの導入企業で限定的な使われ方をされていたのですね。こうした課題を受けて、どのようなマーケティング施策に取り組まれましたか。

山田:まず注目したのがイベント開催の施策です。なかでもウェビナーは、認知拡大・リード獲得の双方の観点で重要な施策だと捉えていました。その際、従来と同じようにインハウスリードを対象として既存の共催先とイベントを開催しても、これ以上の認知拡大は期待できません。共催先の候補を増やすにはどんな手段があるか探していたところ、FanGrowthに出会いました。

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FanGrowthが業務効率化と共催先の拡大に貢献

大熊:数あるマーケティング施策のなかでも、ウェビナー開催を重要視した理由を教えてください。

山田:さまざまなイベントのなかでも、ウェビナーのようなオンラインイベントは顧客の都合に合わせて参加しやすいので、参加率が高い傾向にあります。また、私たちの考えをターゲット層にぶつけて手っ取り早く反応を見られる点もウェビナーならではの魅力です。リード獲得以前に、参加者の反応を見ながら新規サービスを企画したり、サービスの課題を発見したりする目的でウェビナーを活用しています。ウェビナー開催の数をこなすほど、私たち自身も新しい学びを得ています。

大熊:まさにFanGrowthのサービスとマッチする発想でご利用いただけて大変うれしいです。こうしたウェビナーの活用方法には、山田様ご自身がウェビナーの視聴を通じて辿り着いたのでしょうか。

山田:もちろん他社のウェビナーも視聴していますが、それよりも大きな要因は、現在の仕事でお客様から直接話を聞く機会の少なさを実感したことです。前職で経験したベンダーの営業職では、お客様と接する機会が多くありました。ところが、現在は販売店経由でお客様と接するしかない状況です。お客様から直接お話を聞く機会が大幅に減ったからこそ、ウェビナーをはじめとしたイベントを“お客様と接する貴重なチャンス”として認識するようになりました。こんな貴重なチャンスを逃すわけにはいかないので、ぜひともウェビナーを活用したいと思ったのです。

大熊:FanGrowthの導入前は、どれくらいの本数のウェビナーをこなしていましたか。

山田:当時は多くて1カ月に2～3本、年間で10本程度が限界でした。新規サービスの企画をブラッシュアップするには、ウェビナーでお客様の反応を見なければなりません。とはいえ、イベントの企画から戦略まで全て少人数のチームで対応しなければならないので、とても本数を増やせるような状況ではなく……。ウェビナーの本数を増加するためにも、業務効率化やアウトソーシングを検討する必要がありました。

ウェビナー開催では、当日までの準備工数の多さがチームにとって大きな負担となります。なかでも毎回苦労するのは集客です。目標とする参加人数を達成できない場合は、人数を確保するために次々と集客施策を講じなければなりません。やるべきことが多く、社内は常にバタバタしていました。それに加えて、共催ウェビナーでは他社との調整にも労力がかかります。複数社でウェビナーの内容を検討する時間が必要なうえ、両社にとってWin-Winなイベントになっているか、パワーバランスの調整も求められます。

大熊:共催先のビジネスモデルを理解したうえで、先方のメリットまで考慮する必要があるとなると、なかなかハードルが高いですよね。NTTデータ様には、FanGrowthのウェビナーBPOプランを導入していただいています。まずはFanGrowthをご導入いただいた理由についてお伺いしてもよろしいでしょうか。

山田:ひとつは、共催ウェビナー開催の業務効率化です。先ほどお伝えしたように、これまで開催した共催ウェビナーでは準備工数の多さに悩んでいました。その要因は、主催である当社が準備の大部分を担っていた点にあります。しかし、FanGrowthの開催していたウェビナーを通じて、ウェビナー業務を役割分担する方法があると初めて知ったんです。もしも準備工数を分担できるなら、当社側の工数を削減した分、年間に開催するウェビナーの本数を増やせます。単純計算で、工数が半分になれば開催件数は倍になるわけです。FanGrowthのウェビナーBPOで、他社の力を借りられる点に魅力を感じました。

また、ウェビナー開催におけるオペレーションのサポートの必要性を強く感じていたことも主な理由です。これまでの当社の取り組み方では、社内で単発のウェビナーを1件1件こなすので精一杯でした。限られたリソースで戦略立案や企画立案を担い、さらには年間スケジュールの管理や目標数値の進捗確認まで担うとなると、とても手が回らない状況です。上流設計からオペレーションの立ち上げ支援まで、コンサルタントによるフォローを受けられる点を魅力に感じて、FanGrowthのウェビナーBPOプランを選択しました。

もうひとつは、共催先とのマッチングの幅を簡単に広げられる点です。私は過去に、メーカーや販売店以外の人脈を広げるために試行錯誤していた時期があります。しかし、FacebookなどのSNSで他社の担当者に友達申請をしてもなかなか承認していただけず、企業同士の交流イベントに参加しても交友関係を広げるのは難しいと実感しました。それに比べて、FanGrowthの「共催マッチングコミュニティ機能」なら簡単に人脈を広げられて、共催先の選択肢を増やせます。

当社が共催ウェビナーをはじめた当初、市場には共催ウェビナーを支援するサービスがまだ少ない傾向にありました。今振り返っても、FanGrowthはイノベーティブなサービスだったと感じます。

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大熊:日頃の業務ではFanGrowthの機能をどのように活用されていますか？ 

山田:「共催マッチングコミュニティ機能」以外で特に活用しているのは「施策管理機能」です。オンライン・オフラインを問わず社内のイベント情報をダッシュボードに集約して一元管理しています。ダッシュボードを閲覧するのは私たちのチームだけでなく、インサイドセールスのようなマーケティング以外の部署にまで速やかに情報を共有しています。狙いとしては、インサイドセールスとの連携のシームレス化です。インサイドセールスは、マーケティング施策のスケジュールによって動き方が大きく変わってきます。そのため、インサイドセールスとの施策スケジュールの連携は非常に重要です。FanGrowthの「施策管理機能」によって、いつ、どのようなイベントが行われるか先々のスケジュールが一目で分かるため、この画面を共有しているだけで簡単に連携できるようになりました。

また、今後は「イベントレポート自動作成機能」の生成AIを活用した、イベントレポート作成の半自動化やアーカイブ配信機能の活用で、過去に開催したウェビナーをアセットとして蓄積できるよう、ウェビナー動画の再利用にも注力したいです。

導入前の50%のコストで同数のリード獲得を実現！

大熊:FanGrowthおよびウェビナーBPO導入後の定量的な成果についてお伺いしてもよろしいでしょうか。

山田:すでにFanGrowthで開催したセミナー経由での受注が発生しています。また、支援を受けて以降は、ウェビナー開催のコストを大幅に削減できました。導入前である2023年8月末と2024年8月末のデータを比較すると、約半分のコストでほぼ同数のリードを稼げる状態を実現できています。さらに、企画作成までのリードタイムが大幅に短縮している印象です。

このような大幅なコスト削減に至った主な理由として、「広告費の削減」と「リードの質の向上」が挙げられます。支援を受ける以前は、ウェビナー集客およびリード獲得の施策としてメディアに露出している状況でした。メディア経由で一定数のリードを獲得できたとしても、当社サービスが想定する課題感と乖離しているケースも多く、成約に結びつくリードが少ない傾向にありました。FanGrowthの導入後は、投資の優先順位を最適化したことでコスト削減を実現でき、さらにはリードの質の向上にもつながったと考えています。

大熊:リードの質の変化について、詳しくお話しいただけますか。

山田:FanGrowthを導入してからは、リードタイムが大幅に短縮されました。まだ注視が必要な段階ではあるものの、これまでと大きく違う傾向が見られています。従来は数カ月スパンの長いリードタイムがあるのですが、ここ最近は「あれ？　もう受注しているな」と驚くことがあり、リードタイムが想定よりも短期間になっています。

現状の推測では、FanGrowthを通じて課題ベースの訴求が可能となったことで、結果としてリードタイムの短縮につながったと考えています。これまでのウェビナーでは「RPAで業務を自動化できます」と訴求してきました。それに対して、現在は「こんな課題はありませんか？」と課題ベースで訴求しているので、RPAという手段ありきの訴求ではなくなってきているのです。まずは目の前の課題があり、それに対してRPAを活用すれば簡単に解消できるという順序に変わったことで、ターゲット層への刺さり方が改善されたのではないでしょうか。

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大熊:ウェビナーBPOのコンサルティングを利用された際の、定性的評価はいかがでしたか。

山田:まず、企画提案の部分で非常に助かっています。ウェビナー開催のフロー設計から段取りまで、基本的にコンサルタントの中條さんにお任せしています。今では「だいたいこの時期にはどの工程で忙しくなる」とある程度の予測を立てられるようになったので、チームメンバーに余裕が生まれ、社内のリソースを有効活用できるようになりました。また、企画や共催先との連携に使えるテンプレートを提供していただけるので、社内にウェビナー開催のノウハウが蓄積されました。コンサルティングを通じて、これまでに何年もウェビナー開催を続けてきても辿り着けなかったような多くの学びを得ています。

もうひとつ、コンサルタントが共催先とのハブになることで、企業間のスムーズな連携を実現できる点にも満足しています。中條さんが共催先の企業様の特徴をよくご存じなので、例えば「共催先は集客が得意なので、今回は集客をお任せしましょう」といったアドバイスをいただき、企業間の役割分担がすんなりと進みました。ウェビナー共催にあたり、両者をよく知る第三者に仲介してもらえる点は、コンサルティングを利用する大きなメリットだと感じます。ウェビナー開催を検討しているものの工数や成果など特定の課題を抱えているなら、間違いなくウェビナーBPOのプランをおすすめしたいです。

中條（FanGrowthコンサルタント）:仰る通り、弊社のウェビナーBPOではコンサルタントの専門性を重視しており、業界ごとに専任の担当者がご対応いたします。各業界を深く理解したコンサルタントを采配することで、業界ならではの特徴に寄り添ったフォローを行っています。

今回のコンサルティングでは、まず共催先の拡張に注力しました。NTTデータ様は集客力のある企業様だからこそ、共催先のマッチングでは集客数にパワーバランスが生じてしまうケースも少なくありません。そんなときも、バリューデザイン戦略チームの皆様には「当社のリードにこれだけの反応があったということは、今後は同じテーマでさらに拡張する余地がありますね！」とポジティブに受け取っていただけたのが印象に残っています。このように市場の反応を確認しながらの実験的な施策にご理解とご協力をいただけたからこそ、最終的に定量的な成果に結びついたと考えています。

次のフェーズでは、リードの質の向上に取り組みました。まずは2～3週間にわたり定例ミーティングでの議論を繰り返し行い、NTTデータ様のターゲット層の絞り込みを実施しています。例えば、「WinActor®の強みは何か？」「どんな人がWinActor®を求めているのか？」といった観点で徹底的に話し合い、どんな課題感を持つ人へどんな文脈でサービスを訴求するべきかを見極めました。その結果、テーマとして挙げられたのは「バックオフィスのブラックボックス化」や「属人化」などです。そのなかでも、RPAで解決すべき課題と外部リソースで解決すべき課題を分けて、詳細にターゲットの整理を行いました。

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 大熊:共催先の集客数にかかわらず、自社の集客の反応を見てウェビナー開催を判断できるのは素晴らしいですね。

中條:こうしたチームの皆様のご協力のお陰で、今では多数の共催先が参加する大規模なイベントを実現できるようになりました。

 大熊:ウェビナー開催が増加したことで、Webサイトにも影響が見られましたか。

濱田:現状はコラムやウェビナーコンテンツの本数が増えてきて、かつ多数の導入事例が掲載されているため、ユーザーが必要な情報によりアクセスしやすい動線の必要性を感じています。非助成想起を高める目的で、引き続き課題ベースでの設計を進めていきます。コラムやウェビナーコンテンツをさらに増やしつつ、目標として流入120%増加、CVR1～2%の達成を目指したいです。そのためにも、動線の改善に取り組み、イベント経由で表示されたページからのCVRを向上させたいと考えています。

大熊:今後、FanGrowthにどんなことを期待しますか。

山田:今回はバリューデザイン戦略チームをご支援いただきましたが、事業部単位で見ると、私たちと同様にマーケティングの課題を抱えているチームが多くあります。部署が違っても、マーケティングで同様の課題を抱えているケースが少なくありません。今後、「認知を拡大したいもののリソースが不足している」という部署に対して、バリューデザイン戦略チームが蓄積してきたナレッジをスケールできるのではないかと期待しています。当社は「WinActor®」のほかにも、お客様の課題を解決する多彩なソリューションを提供しています。RPAの導入に限らず、あらゆる課題解決をご相談いただける状態を目指したいです。

例えば、お客様がバックオフィスの課題のほかに、監査部門や営業部門の課題を抱えているなら、当社の別の事業部のソリューションで解決できる可能性があります。このように提供する価値を拡大することが、当社のマーケティングとしてもっとも理想的な形になるのではないでしょうか。その際もFanGrowthによる支援を期待します。

大熊:ここまでお話を伺って、バリューデザイン戦略チームのマーケティングへの深い取り組みによりFanGrowthでの成果に結びついていることをより一層実感しました。今後もFanGrowthのプロダクトで貴社を支援できる場面が多くあると感じています。山田様をはじめとしたマーケターの皆様をもっと楽にするために、引き続きプロダクトに注力してまいります。

 ※「WinActor®」は、日本国内および海外の一部の国・地域におけるNTTアドバンステクノロジ株式会社の登録商標です。

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